Internationale handel: beperk risico’s met de juiste inzichten

Heel wat bedrijven kampen met drempelvrees om buiten de landsgrenzen aan de slag te gaan. De stap in het onbekende en de risico’s die ermee gepaard gaan, schrikken vaak af. Kostprijs, allerlei formaliteiten en administratie, verschillen in taal, cultuur en wetgeving maken de keuze niet eenvoudiger. Zet u toch de stap, zorg dan dat u de juiste informatiebronnen gebruikt om u in te dekken.

Download ook:

Internationaal zakendoen biedt kansen. Grijp ze.

Elk bedrijf is anders

Elk bedrijf is anders en heeft andere uitdagingen. Een bedrijf dat veel producten met een lage waarde verkoopt, heeft met andere risico’s te maken dan een bedrijf dat weinig producten met een hoge waarde verkoopt. Verschillende bedrijven hebben bovendien te maken met verschillende kostenposten en hebben dus ook uiteenlopende prioriteiten.

Zo maakt een fabrikant altijd materiaalkosten, terwijl de kosten per nieuw verkocht product voor serviceproviders in sommige gevallen bijna niets zijn. Een te laat betaalde factuur heeft op het ene bedrijf dus een andere impact dan op het andere bedrijf. Daarnaast zorgen verschillen van de markt waarin een bedrijf opereert ook voor verschillen in informatiebehoeften en risico’s.

Afstand creëert onzekerheid

Een bedrijf dat voor het eerst de stap zet naar een samenwerking met een internationale partner, krijgt met nieuwe uitdagingen te maken. Afstand creëert onzekerheid. Wanneer u in een voor u onbekende markt gaat opereren, is het dus van belang dat u toegang heeft tot de juiste informatiebronnen.

Heeft u voldoende informatie over een potentieel nieuwe zakenpartner als u alleen telefonisch contact heeft gehad? Voor iedere potentiële deal het vliegtuig nemen en een bezoek brengen, is onbegonnen werk. U zult trouwens toch geen inzage krijgen in de interne keuken. Toch is het van belang dat u weet of u uw nieuwe zakenpartner kunt vertrouwen.

Kom erachter met wie u zakendoet

Er zijn een aantal acties die u kunt ondernemen om een beter beeld te krijgen van de partij waarmee u zakendoet (of gaat doen). Met die inzichten kunt u het risico op wanbetalingen en imagoschade (bijvoorbeeld door het handelen met een criminele organisatie) beperken. Welke acties kunt u zoal ondernemen:

• Wie is de UBO van de organisatie? Wie is de uiteindelijke belanghebbende achter de organisatie waar u zaken mee wilt doen? U moet vermijden dat er een marionet achter schuilgaat.
• Wat is de bedrijfsstructuur van de organisatie? Is het bedrijf waarmee u zaken wilt doen onderdeel van een grotere groep? Opereert het bedrijf alleen in eigen land? Of wereldwijd?
• Wie tekent het contract? Is deze persoon wel bevoegd om het contract te tekenen? Het is belangrijk om een legaal bindende overeenkomst aan te gaan. Zorg ervoor dat u absoluut zeker bent dat u met de juiste persoon binnen de organisatie onderhandelt.
• Is het bedrijf in staat te betalen binnen de afgesproken termijn? U wilt zo min mogelijk het risico lopen dat uw klant uiteindelijk niet betaalt voor de diensten of de producten die u geleverd heeft.

Buitenlandse wetgeving

Per regio gelden verschillende regels voor wat betreft de eigendom van goederen. Een gepaste clausule in een contract (Retention of Title) vermeldt aan welke verplichtingen een koper ten opzichte van de verkoper moet voldoen om eigenaar van de goederen te worden.

Bij transporten over de grens is het verstandig om hier extra aandacht aan te besteden. Tot welk moment zijn de producten die u levert nog uw eigendom als leverancier? En vanaf wanneer zijn ze van de klant? Een klant wil vaak niet betalen voordat hij een product ontvangen heeft. Daarom kan het in sommige gevallen handig zijn om een aanbetaling te vragen. Zo kunt u in geval van nood ten minste (een deel van) de materiaalkosten dekken.

Risico op verliezen beperken

U kunt uzelf op verschillende manieren beschermen tegen het risico op wanbetaling. Veel bedrijven sluiten bijvoorbeeld een kredietverzekering af. Zo zijn ze beschermt tegen verliezen als ze handelen binnen het afgesproken gebied en binnen de overeengekomen limiet.

Specifieke condities toewijzen aan bepaalde bedrijven is een andere manier om risico’s op verliezen te beperken. Kijk bijvoorbeeld naar de aanbevolen kredietlimiet en leg dit naast de orderwaarde van een klant. Kunt u aan de hand van die vergelijking verwachten dat de klant in staat is om te betalen? Wanneer de situatie erom vraagt, kunt u hier de betaalcondities op afstemmen. Verwacht u aan de hand van de beschikbare informatie bijvoorbeeld dat de klant in staat is correct te betalen, dan is het waarschijnlijk in orde. Wanneer de kredietlimiet echter niet toereikend is, is het verstandig om voorafbetaling te overwegen.

Als de gegevens beschikbaar zijn, is het belangrijk om naast de kredietlimiet ook het betaalgedrag te bekijken in de fase van onboarding. Bestelt de klant regelmatig, dan kan het ook verstandig zijn om uw klanten te blijven monitoren. Zo kunt u veranderingen in bijvoorbeeld de bedrijfsstructuur of de kredietlimiet snel opmerken en indien nodig gepast reageren.

Gebruik de juiste informatie

Om de juiste acties te kunnen ondernemen, is het van belang dat u zich baseert op betrouwbare informatiebronnen. De internationale rapporten van Graydon voorzien u in zoveel mogelijk informatie als maar kan over een bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan de aanbevolen kredietlimiet en de bedrijfsstructuur. Om erachter te komen wie de uiteindelijke belanghebbende achter een bedrijf is, kunt u een UBO check uitvoeren. In sommige gevallen is dit zelfs verplicht.

Internationale kredietinformatie wordt door een brede variatie van klanten ingezet. Van producenten tot distributeurs, verzekeraars en banken. Ze profiteren allemaal van de inzichten over partijen die in het buitenland gevestigd zijn om risico’s te beperken.