Graydon Growth Intelligence - Anke Van Oosterhout
Terug naar overzicht
blog

Hoe implementeert u in 3 stappen een praktische digitale strategie?

Vandaag kan een bedrijf niet meer zonder een digitale strategie. Een strijdplan dat nieuwe klanten en groei oplevert, met duidelijke en meetbare doelstellingen, is niet langer een nice to have, maar een must have. Traditionele marketing is in dat kader voorbijgestreefd. Klanten en prospecten verwachten dat ze centraal staan. Het dwingt bedrijven in de richting van een omnichannel aanpak, zodat klanten en prospecten overal een uniforme boodschap en merkbeleving ervaren. Een digitale strategie helpt om het overzicht te bewaren in dit kluwen van verkoop- en communicatiekanalen. Toch hebben tal van bedrijven het er nog altijd lastig mee. Anke Van Oosterhout, Customer Success Director bij Graydon, legt aan de hand van drie stappen uit hoe het wel kan.

“Ik heb in het verleden heel wat bedrijven getraind op vlak van social selling. Onder andere ook Graydon, dat voor mij één van de leukste leerlingen van de klas was. Het was heel intens bezig met de overgang van de oude naar de nieuwe wereld. Dat kwam heel goed tot uiting in hun oplossingen, hun marketingaanpak, maar ook in sales. Om die reden besloot mijn consultancy activiteiten stop te zetten en te starten bij een bedrijf waar ik dieper op de praktische toepassing van social selling kon inzoomen."

"Elk bedrijf dat ik spreek, worstelt met dezelfde vraagstukken. Hoe vind, bind en boei ik nieuwe prospects? Graydon had marketinginformatie al langer in het gamma zitten, maar daar bleef het bij. Terwijl de vraag eigenlijk is hoe je van daaruit verder gaat. Wat is de next step?”

Aanpassen aan de moderne wereld

Het eerste waar organisaties aan denken als ze nieuwe klanten willen aantrekken, is een adressenlijst samenstellen of aankopen. De ervaring leert echter dat zo’n kale lijst nooit tot succes leidt.

“Zo’n lijst heeft geen waarde als je de intelligentie die erachter zit niet meeneemt”, gaat Anke verder. “Een adressenlijst is een eerste stap, maar die biedt geen garantie op succes als je er niet op een correcte manier mee aan de slag gaat. Het succes wordt bepaald door de mate waarin jouw salesteam zich kan aanpassen aan de moderne wereld. De klik- en succesratio van mailingcampagnes is verwaarloosbaar. Je wordt geconfronteerd met overvolle mailboxen, GDPR, de bel-me-niet-meer-lijst, enz."

"Als bedrijf moet je dus wat anders verzinnen om nieuwe klanten te vinden. Veel bedrijven bevestigen ondertussen dat we in een social selling wereld zijn aanbeland, maar erkennen het nog niet. Covid-19 heeft de rol van de accountmanager definitief veranderd. Een relatie bouwen en onderhouden is geëvolueerd naar een mix van fysiek en virtueel contact. Maar het is niet voor iedereen evident om die omschakeling te maken.”

Stap 1: een intelligente adressenlijst

Graydon komt tegemoet aan die uitdaging met een nieuwe oplossing, Graydon Growth Intelligence. Een complete oplossing, die begint met een ‘intelligente’ adressenlijst, maar nog twee stappen verder gaat om de kans op succes en de conversie aanzienlijk te verhogen.

“Als we over een intelligente adressenlijst spreken, dan hebben we het over een adressenlijst die verrijkt is met waardevolle data-elementen. Denk maar aan een aantal scores zoals de groeiverwachting, de activiteitscore en een kredietscore, inclusief periodieke updates."

"Er is al voldoende geschreven over de waarde van die scores bij de afbakening van je doelgroep. Je doelgroep zal kleiner worden als je met meer factoren rekening houdt, maar het komt er steeds op neer om op bedrijven te mikken waar de kans op conversie het hoogste is. Logisch toch dat je geen tijd, energie en geld gaat investeren in bedrijven waar geen toekomstmuziek in zit. Kwantiteit is dus echt niet belangrijk.”

Stap 2: social selling

De hogere conversie overtreft ruimschoots de meerkost van een verrijkte adressenlijst. Maar daar blijft het dus niet bij. Want ook al beschik je dan over een intelligente of verrijkte adressenlijst, met een mailing of koud bellen kom je er dus niet. En hier komt social selling mee in het verhaal. Stap twee zeg maar.

“Social selling betekent dat je als verkoper social media gebruikt om je doelgroep beter te leren kennen, rechtstreeks met hen de interactie aangaat om hen uiteindelijk te converteren in een klant. Erg interessant omdat de ROI goed te meten is. Een grondige en praktische social selling training maakt dan ook deel uit van de Graydon Growth Intelligence oplossing. Hoe koppel ik mijn adressenlijst aan LinkedIn? Hoe kom ik in contact met de juiste contactpersonen? Wat vertel ik die persoon wanneer ik een contact leg? Welke content deel ik? De meesten onder ons kennen het platform LinkedIn wel, maar zijn niet op de hoogte van de ongelooflijke tools die het platform aanbiedt om contact te leggen. Op dat vlak is LinkedIn nog behoorlijk onbekend terrein. Daarom voorzien we vanuit Graydon ook regelmatig persoonlijke opvolgingssessies.”

Stap 3: ROI dashboard

Geen twee zonder drie, want Graydon Growth Intelligence bevat ook een dashboard om het succes van elke actie nauwkeurig vast te leggen.

“Het dashboard is eigenlijk de gps van je omnichannel strategie. Het verzamelt alle interacties met al je kanalen. Zowel de zachte als de harde conversies. Het geeft je een gedetailleerd beeld van je zichtbare en onzichtbare leads, maar het maakt vooral je ROI inzichtelijk. En daar gaat het om. Waar heb ik succes geboekt? Met welke campagne? Met welke content? Met welk platform? Op welk moment? Enzovoort.”

Het goede voorbeeld

Om het goede voorbeeld te geven, is Graydon vorig jaar ook van start gegaan met Graydon Growth Intelligence. Het zette zo resoluut de stap van de oude naar de nieuwe wereld.

“Veel bedrijven leveren adressenlijsten, maar dan stopt het. Het stukje over de concrete aanpak en nagaan wat het allemaal oplevert, ontbreekt. Met Graydon proberen we zelf het goede voorbeeld te geven. Het is een proces dat tijd vraagt, maar gezien de situatie waarin we nu zitten, stappen steeds meer mensen mee in het verhaal. Ze beseffen dat social selling belangrijker wordt. Alleen hebben ze een beetje hulp nodig om er effectief mee aan de slag te gaan.”

Wilt u meer weten over Graydon Growth Intelligence? Wilt u een intelligente adressenlijst koppelen aan social selling en een ROI dashboard? Neem dan meteen contact op met anke.vanoosterhout@graydon.be. Zij legt je haarfijn uit hoe uw bedrijf succes zal boeken met een praktisch geïmplementeerd digitale strategie.

Gelijkaardige publicaties