Marktanalyse
Een marktanalyse geeft u een beeld van de markt. Op basis van dat beeld kunt u betere (marketing-)beslissingen nemen. De analyse maakt duidelijk welke marktsegmenten er zijn en wat de behoeften zijn binnen deze segmenten. Op basis van deze informatie zullen bedrijven marktkansen ontdekken. Ze kunnen dan bijvoorbeeld besluiten om zich op (een bepaalde groep) nieuwe klanten te richten, zich meer op hun bestaande klanten te richten of bijvoorbeeld klanten te zoeken die overeenkomen met de huidige ‘beste’ klanten van het bedrijf. Op deze pagina leest u meer over de juiste inzet van marktanalyses.
Waar wordt een marktanalyse voor gebruikt?
Een marktanalyse kan als input dienen voor een business case of een nieuw business concept. De analyse zal dan inzicht geven in trends, doelgroepen (op basis van bijvoorbeeld geografische kenmerken) en de behoeften van deze doelgroepen. Daarnaast wordt een marktanalyse nog voor andere zaken gebruikt:
- Om doelgroepen te definiëren en een antwoord te krijgen op vragen als: Hoeveel bedrijven zitten er in mijn doelgroep? Binnen welke branches zijn ze actief? En wat zijn de gerelateerde branches?
- Om te benchmarken en te ontdekken hoe bepaalde doelgroepen of bijvoorbeeld de huidige klanten presteren ten opzichte van de volledige markt.
- Om een financieel beeld te krijgen van bepaalde doelgroepen, bijvoorbeeld hoe bedrijven in de doelgroep er gemiddeld financieel voor staan, hoe dit relateert met de markt en of er een positieve of negatieve trend waarneembaar is.
- Om een beeld van concurrenten en leveranciers te krijgen. Een marktanalyse hoeft niet altijd gericht te zijn op (potentiële) klanten, maar kan zich ook richten op concurrenten of toeleveranciers. Op die manier kunt u achterhalen wat de positie van uw bedrijf is ten opzichte van de concurrentie.
Een marktanalyse uitvoeren
Stel dat de marktanalyse gebruikt wordt om nieuwe klanten te vinden. En, dat deze nieuwe klanten hetzelfde profiel moeten hebben als de huidige ‘beste’ klanten. Dan kan de marktanalyse aangevuld worden met een klantanalyse en dan krijgt u de volgende 3 onderzoekstappen:
- Stap 1. Analyse van de markt en uw concurrentiepositie
- Stap 2. Analyse van het huidige klantenbestand
- Stap 3. Op zoek naar nieuwe klanten
Stap 1. Analyse van de markt en uw concurrentiepositie
De branche en de markt
- Hoeveel bedrijven bevinden zich in uw branche?
- Hoeveel bedrijven zijn er actief in uw segment?
- Hoe staat de markt er als geheel financieel voor?
- Wat is de financiële trend binnen uw markt?
- In welk segment valt nog winst te rapen?
De concurrentie
- Hoeveel directe concurrenten heeft u?
- Hoe staan uw concurrenten er financieel voor?
- Hoe staat u er financieel voor ten opzichte van uw concurrenten?
De unique selling points
- Wat doet u anders of beter dan uw concurrenten? Wat maakt u uniek?
- Welke propositie spreekt aan bij klanten en kunt u dit ook waarmaken?
Stap 2. Analyse van het huidige klantenbestand
Doelgroepen
- Waar bevinden uw huidige klanten zich?
- Wat zijn hun (financiële) kenmerken?
- Wie zijn uw beste klanten?
Behoefte
- Wat is de behoefte van uw doelgroep(en)?
- Voldoet u hieraan of kunt u eraan voldoen?
Stap 3. Op zoek naar nieuwe klanten
U weet nu hoe de markt ervoor staat en waar er eventuele kansen liggen. Daarnaast heeft u een profiel van uw klanten en weet u wie uw beste klanten zijn. Nu is het zaak beide analyses te koppelen en met een passende propositie op zoek te gaan naar klanten die een gelijkaardig profiel hebben als uw beste klanten. Logischerwijze in het segment dat de meeste kansen biedt. Dit kunt u doen door uw bestanden en onderzoeksresultaten uit te breiden met gegevens van derde partijen.
Stel: uw beste klanten zijn groothandelaars met meer dan 50 medewerkers en een kantoor in Oost-Vlaanderen. Dan kunt u op zoek gaan naar (contact)gegevens van vergelijkbare bedrijven, maar u kunt ook meteen financiële kenmerken opvragen. Daarmee voorkomt u dat u zich bijvoorbeeld richt op bedrijven die weliswaar in uw doelgroep actief zijn, maar gekend zijn als slechte betaler.