Kunt u nog efficiënt prospecteren zonder data?

Een datagedreven aanpak bewijst ook in de uitzendsector zijn waarde als het aankomt op prospectie. Welke data zijn het meest relevant? En hoe worden die vervolgens ingezet? Aan het woord komen Katty De Keyzer, Operations Director van ASAP HR Group, en Pieter Van Hemele, co-CEO van Talentus.

Download ook de sectorfiche

Graydon Sector Insights: uitzendarbeid

Tenzij klanten spontaan bij u binnenstappen, is prospectie onontbeerlijk in zowat elke sector. De manier waarop bedrijven daarbij tewerk gaan, is de laatste jaren echter flink veranderd. Dat heeft alles te maken met de waaier aan databronnen die vandaag beschikbaar zijn. Ook de uitzendsector is zich daar bewust van. Zo bevindt ASAP HR Group zich aan de vooravond van een ingrijpende vooruitgang.

‘De opstart van ons business intelligence competence center is momenteel in volle gang’, zegt Katty De Keyzer. ‘Collega’s van verschillende departementen zullen hun krachten bundelen in een soort werkgroep om relevante data te analyseren. Het moet ons helpen om een antwoord te formuleren op een aantal cruciale vragen. In welke sectoren voelt ASAP HR Group zich het meeste thuis? Wat is daar de reden voor? Waar halen we de hoogste marge? Welke doelgroep bereiken we het makkelijkst? Welke minder gemakkelijk? Het zijn allemaal inzichten die we uit interne en externe data kunnen halen.’ 

Regiokantoren

‘Onze regionale kantoren blijven op vlak van prospectie leading op hun terrein. Zij kennen hun regio als geen ander en daar mogen we niet aan voorbij gaan. Maar ik ben er wel van overtuigd dat we hen vanuit het hoofdkantoor – als we bepaalde inzichten halen uit onze data – wel meer ondersteuning kunnen bieden', gaat Katty De Keyzer verder.

‘Zo moeten we ons ook bijvoorbeeld de vraag durven stellen of we wel bij de juiste bedrijven prospecteren. Ik zie verschillende office managers heel wat bezoeken afleggen zonder dat het uiteindelijk resultaat oplevert. Hoe komt dat? Simpel: ze strikken bedrijven die op zoek zijn naar profielen die we eigenlijk niet hebben. Het zou zinvoller zijn om voorafgaand aan de prospectie eens te kijken naar de profielen die zich bij ons inschrijven. Vervolgens selecteer je dan die bedrijven waar je die mensen ook kunt plaatsen.’

Parameters

Ook Talentus is zich bewust van het belang van specifieke criteria bij de selectie van prospecten. Het zoekt nieuwe klanten deels via prospectie op de baan, maar meer en meer bedrijven en kandidaten bieden zich aan via mond-aan-mondreclame.

‘We maken een onderscheid in het type prospect en kijken dan naar aspecten zoals kredietwaardigheid, haalbaarheid, rendabiliteit, en zo meer. We proberen eigenlijk zoveel mogelijk elementen te kwantificeren. Want het is niet zo dat een leuke babbel wil zeggen dat we ook goed samen business kunnen doen’, zegt co-CEO Pieter Van Hemele. ‘Om na te gaan of bedrijf en kandidaat bij elkaar passen proberen we ons zoveel mogelijk te baseren op objectieve data-inzichten om persoonlijke gevoelens zo veel mogelijk uit te sluiten. Al zal je dat nooit helemaal volledig kunnen uitsluiten.”

Aanpak van de toekomst

‘Er is niets mis mee om je op een bepaald bedrijf te richten dat je graag als klant wilt’, zegt Katty De Keyzer. ‘Maar dat is alleen zinvol als je daar ook de uitzendkrachten voor kunt vinden. Vandaag wordt nog te vaak geprospecteerd op een lijst van bedrijven uit de regio die in het verleden al dan niet bezocht werden. Meestal zit ook het aantal bezoeken dat wekelijks of maandelijks moet afgelegd worden in het achterhoofd. Maar die aanpak, die helemaal niet data-driven verloopt, is compleet achterhaald. Op basis van big data krijgen we daar straks een veel betere kijk op. Dan kunnen we de profielen die bijvoorbeeld het kantoor van Sint-Truiden in de databank heeft zitten veel beter koppelen aan het juiste potentieel in de regio.’

Kredietwaardigheid en groeiverwachtingen

Elk regiokantoor van ASAP HR Group controleert zijn prospecten ook op hun financiële gezondheid. Graydon levert hiervoor de data, die vervolgens wordt gecombineerd met een schat aan informatie die al vervat zit in de database van de Limburgse uitzendgroep.

‘Maar naast risicomodellen heeft Graydon intussen ook groeimodellen ontwikkeld’, vult sectorexpert Glenn Philips aan. ‘Die geven een beeld van hoe goed een bedrijf het in de toekomst zal doen. Als je bijvoorbeeld weet dat het in de komende 12 maanden zijn activiteiten zal verdubbelen, dan weet je meteen ook waar je je consultants prioritair naartoe moet sturen.’

‘We willen proactief kiezen welke klanten wel en welke niet interessant zijn voor ons’, pikt Katty De Keyzer in. ‘Hoe leuk is het als je een bedrijf precies kunt aangeven waarom je voor hen kiest? Dat voel je nadien in de samenwerking. Het zorgt voor een betere dienstverlening.’

‘Al rijst de vraag of je klant van vandaag ook nog je klant van morgen zal zijn. Ik ben ervan overtuigd dat het straks niet meer om de werkgevers zal draaien, maar om de kandidaten die je in portefeuille hebt.’

U leest meer over de kandidaten of de klanten van morgen in een volgende blog.