Hoe voorkomt u dat de waarde van uw klantenbestand daalt?

Dit blog verscheen eerder op de wesbsite van CustomerTalk

De waarde van uw klantenbestand is van cruciaal belang voor de toekomst van uw bedrijf. Maar hoe voorkomt u dat die waarde onder druk komt te staan? Een beslismodel voor klantacceptatie is alvast een tool waarmee u een aantal desastreuze scenario's kunt vermijden. Uw klantenbestand is een onschatbare bron van informatie. In het artikel 'De 3 belangrijkste factoren om de waarde van uw klantenbestand te bepalen’ kon u lezen hoe belangrijk het is om data op de juiste manier te lezen en interpreteren. Zo kunt u funeste toekomstscenario's in een vroeg stadium opsporen, bijsturen en vermijden dat uw bedrijf in woelig vaarwater belandt.

Een van de scenario’s die u best kunt voorkomen, is dat uw verkopers potentiële klanten bezoeken die financieel niet gezond zijn. Zij zijn mogelijk niet in staat zijn om hun financiële verplichtingen na te komen. Dat soort klanten zijn geen meerwaarde voor uw klantenbestand. Dan richt u zich beter op prospecten of klanten die kredietwaardig zijn. Een beslismodel voor klantacceptatie helpt u daarbij.

Lees ook:

Beslismodellen luiden nieuw tijdperk in bij klantacceptatie

Het stroomlijnen van klantacceptatie

Een beslismodel is een business intelligence-tool die eenvoudig en snel verschillende databronnen combineert en omzet naar duidelijke antwoorden in het acceptatieproces. Het model houdt hierbij rekening met vooraf gedefinieerde parameters. Het is het dus een onmisbaar instrument dat snel een antwoord geeft op de vraag of het verstandig is om zaken te doen met bepaalde (potentiële) klanten en onder welke voorwaarden.

In het beslismodel wordt rekening gehouden met de afspraken en gegevens die een bedrijf belangrijk vindt bij klantacceptatie. Denk bijvoorbeeld aan het maximale percentage dat een ondernemer jaarlijks van zijn omzet moet afschrijven, de kans op wanbetaling en het betaalgedrag van een klant. Voldoet een klant of prospect aan de criteria van deze aspecten, dan gaat hij door naar het volgende checkpoint. Uiteindelijk kunnen er drie mogelijkheden uit het model rollen: accepteren, afwijzen of doorverwijzen voor verder onderzoek.

Het beslismodel doet dus eigenlijk dienst als gatekeeper. Het voorkomt dat u in zee gaat met klanten met een risicovol profiel. Denk bijvoorbeeld aan wanbetalers en ondernemingen met een bedenkelijke financiële reputatie.

Belangrijke aspecten in een beslisboom

In een beslisboom kunt u eigenlijk elke parameter opnemen die voor uw bedrijf belangrijk is. Toch zijn er een aantal generieke maatstaven die voor elk bedrijf relevant zijn. Om succesvol zaken te doen is het bijvoorbeeld logisch om te controleren of een onderneming nog wel actief is. Ook wilt u wellicht weten wat de financiële gezondheid, het betaalgedrag en de overlevingskansen op middellange termijn zijn. Of bijvoorbeeld of de orderwaarde in verhouding staat tot de kredietlimiet die een klant heeft.

Een beslismodel onderzoekt of een potentiële klant interessant is om zaken mee te doen, of juist een risico vormt voor uw financiële gezondheid. Voldoet de klant of prospect aan alle criteria die u in het beslismodel heeft vastgelegd, dan kunt u ervan uitgaan dat deze onderneming een meerwaarde is van uw klantenbestand.

Welke strategie: defensief, gebalanceerd of offensief?

Een van de vele voordelen van een beslismodel is de mogelijkheid om een groeistrategie te kiezen. Die hangt samen met uw risk appetite of het risico dat u bereid bent te nemen. Zo kunt u kiezen voor een defensieve strategie, wat betekent dat u het risico beperkt wil houden en u op zeker wil spelen. In dat geval gelden strenge voorwaarden voor klanten en prospecten, zoals behoorlijk betaalgedrag en een gezonde groeiscore. Het gevolg van een defensieve strategie is dat de instroom van nieuwe klanten beperkt zal blijven. Maar bij diegenen die door de selectie komen, bent u zeker van inkomsten. Al bestaat het risico dat u door een al te strenge selectie potentiële klanten misloopt.

Maar als u bereid bent om meer risico’s te nemen, dan kunt u de parameters in het beslismodel daar op afstellen. In dat geval oordeelt u minder streng en zullen meer potentiële klanten de check doorstaan. Het betaalgedrag hoeft in dat geval niet onberispelijk te zijn. En ook de groeiscore mag lager liggen. Dit betekent een beperkt risico op klanten die niet in staat zijn om hun facturen te betalen. Maar dat geringe risico bent u bereid te nemen.

Kortom, met een beslismodel als gatekeeper voorkomt u dat de waarde van uw klantenbestand in het gedrang komt. Slechte betalers zonder groeimogelijkheden worden immers geweerd.

Meer weten over het Graydon Decision Model