Les possibilités insoupçonnées des données : « Nous avons créé un modèle permettant de détecter les potentielles couvertures »

Auparavant, les données nous donnaient des informations sur ce qu'il s’était passé. Aujourd'hui, elles peuvent nous informer quant à ce qui est train de se passer. Les possibilités d'utiliser les données de manière stratégique sont illimitées. « Les données nous fournissent des informations, les informations de la connaissance, et la connaissance une part de marché », déclare le Managing Director du spécialiste en informations commerciales Graydon Peter Gazelle. « C’est celui qui en sait le plus qui gagne. »

La version néerlandophone de cet article a été publiée par Bloovi et est le fruit d'une collaboration entre Bloovi Studio & Graydon.

Que faites-vous lorsque vous apprenez à connaître un nouvel ami ou une nouvelle relation d’affaires ? Vous voulez savoir qui est cette personne, quels sont ses intérêts et qui elle a dans son réseau. Vous consultez donc Facebook ou vous connectez à elle sur LinkedIn. D’après Peter Gazelle, les entreprises devraient avoir le même réflexe avec leurs relations d’affaires. « Sinon, comment savoir si une collaboration a du potentiel ? » Plus on en sait, plus on est en mesure de prendre des décisions réfléchies et de faire des choix éclairés. Grâce aux données, vous créez du savoir. Et le savoir, c’est le pouvoir. Et même plutôt deux fois qu'une. Car en tant qu’entreprise, vous pouvez utiliser les données pour élaborer des stratégies de croissance. Et en tant qu’individu, les données vous donnent la possibilité de réaliser des projets en interne. »

L'histoire des données en quelques mots

Graydon s’intéresse aux risques financiers des entreprises depuis sa création. Tout a commencé il y a 130 ans aux Pays-Bas. « Depuis ces 130 dernières années, rien n’a vraiment changé, » déclare Gazelle. « Évidemment, la méthode de travail et les outils ont énormément évolué, mais en fin de compte, nous faisons toujours la même chose : nous proposons des données et des informations. Nous avons toujours été très innovants dans ce domaine. La raison à cela ? Nous avons toujours été entre les mains des plus grands assureurs-crédit. Pour ces acteurs du marché, la qualité est d'une importance vitale, car lorsqu’ils assurent des dossiers, ils doivent parfaitement connaître les risques qu'ils encourent. Une erreur peut coûter beaucoup d’argent. La barre est donc placée très haut. »

Depuis 2016, Graydon est entièrement détenue par Atradius. C’est au début des années quatre-vingts que ce prestataire de services financiers est arrivé dans notre pays. « Sur le plan des données B2B, la Belgique a toujours été un précurseur, » affirme Gazelle. « Notre Banque nationale dispose depuis longtemps de bilans structurés, qui ont depuis lors bien sûr été automatisés. Aujourd'hui, vous avez également la BCE, la Banque-Carrefour des Entreprises, qui permet d’obtenir facilement des données d’entreprises. Mais il s’agit de données brutes, de sources de données, sans informations supplémentaires. »

La rétrospection permet la projection

« Auparavant, les données d’entreprise étaient collectées, analysées et converties en informations de façon semi-automatique, » explique le spécialiste de l’information. « Celles-ci étaient généralement utilisées rétrospectivement : dans le but d’analyser l’évolution des résultats des concurrents, mais également des clients et des prospects. Sur la base de données historiques, il était possible d’effectuer une estimation des forces et des faiblesses financières d'une entreprise. » Une analyse plutôt statistique donc, qui en disait long sur le passé, mais peu sur l’avenir. « Ces dernières années, la quantité de données disponibles a augmenté de façon exponentielle. Grâce aux données que nous avons aujourd'hui à notre disposition, nous pouvons faire de bien meilleures prévisions. »

Les développements technologiques ont ouvert la porte à de nombreuses nouvelles possibilités et applications jusque-là encore inconnues. « Nous avons par exemple beaucoup évolué dans l’utilisation des données communautaires, » déclare Gazelle. « Sur base annuelle, nous collectons environ 10 millions d’expériences de paiement de la part de près de 8 000 partenaires. Les entreprises partagent ces données avec nous sur base complètement volontaire. Et ce parce que cela leur apporte quelque chose également, à savoir plus de transparence sur le marché en ce qui concerne leur comportement de paiement. De nos jours, il y a également des fédérations qui nous fournissent des chiffres de manière proactive. Le plus souvent, elles ont une demande stratégique à laquelle nous pouvons apporter une réponse très concrète. Précisément parce que nous pouvons utiliser de nombreuses données complémentaires et parce que nous disposons de l’expérience et de l’expertise nécessaire pour pouvoir composer des modèles spécifiques. »

Les données brutes font place à des informations tirées de données

De nos jours, l'objectif n’est plus de récupérer des données, affirme Gazelle. Tout le monde peut avoir un accès quasiment illimité à toutes sortes de données. Ce qui est décisif, c’est la manière dont on va interpréter ces données. Quels liens peut-on faire ? Quelles conclusions peut-on tirer ? « Ce n’est qu’en obtenant une réponse à ces questions qu'il sera possible de fonctionner de manière plus efficace en tant qu'organisation. Les entreprises ne se satisfont plus de données brutes. Elles s’attendent à la prochaine génération de solutions. Et il n’y a rien d’étonnant à cela. Imaginez que vous êtes à la recherche d'une destination de vacances sur Booking.com ou Tripadvisor. Votre objectif n’est pas de devoir passer en revue une liste sans fin de possibilités. Vous les classez par cote, lisez quelques commentaires et comparez les images. L’algorithme convertit une panoplie de données en une proposition sur mesure. C’est dans ce sens que nous tentons d’aider nos clients en réfléchissant avec eux. »

Un grand nombre d’entreprises faisant partie du top 500 de Belgique en font partie. Pratiquement toutes les banques, assureurs, grandes entreprises de leasing, bureaux d'intérim, entreprises de commerce de gros et opérateurs télécom font partie du portefeuille de clients de Graydon. « Ces entreprises font partie de nos clients depuis des dizaines d’années. Ce ne sont donc pas tant les nouveaux clients qui nous incitent à adopter une approche innovante, mais bien les besoins changeants du marché. Nous avons d’ailleurs développé notre nouvelle plateforme Graydon Insights. Celle-ci est née de la collaboration avec quelques-uns de nos clients. Un bel exemple de collaboration. Nous avons vraiment écouté le marché pour savoir ce dont il avait besoin. La conclusion ? Nos clients souhaitent avoir des informations et des conseils prêts à l’emploi qui leur permettront de prendre rapidement leurs décisions. C’est également dans cette direction que nous souhaitons orienter nos services. »

Des applications insoupçonnées : de données à ADN

Ce n’est pas un coup dans l’eau, car outre les risques en matière de paiement, il existe toute une série d’autres risques que nous pouvons désormais également détecter. Ces cinq dernières années, près de 77% des entreprises ont par exemple eu affaire à une tentative de fraude. Dans le courant des douze derniers mois, 22% d’entre elles ont réellement été la victime de fraude. Les pertes moyennes des entreprises par fraude s’élevaient à 150 000 euros.

« Depuis lors, nous avons acquis l’expérience nécessaire pour pouvoir identifier des données comme étant l’ADN de certains groupes, » ajoute Gazelle. « Cet ADN prend la forme d'un algorithme, qui à son tour peut être utilisé pour classer une grande quantité de données. Les nouvelles technologies permettent de gagner en rapidité et de faire appel à tout un éventail de sources. Nous pouvons en outre les connecter à notre base centrale de données commerciales. Comment cela fonctionne-t-il ? Les entreprises nous fournissent une base de données reprenant tous les cas de fraude auxquels elles ont été confrontées ces dernières années. Nous pouvons intégrer un échantillon de cette base de données dans nos technologies. La machine recherche des liens entre différentes entreprises et différents cas. C’est ainsi que l’on obtient des modèles de fraude spécifiques. Dans les rares cas où nous ne disposons pas d'une telle base de données par défaut, nous utilisons nos propres connaissances et notre capacité de raisonnement pour décoder les situations. »

Des scores pour prospecter de manière plus ciblée

Mais cela fait bien longtemps qu’utiliser des données ne se limite plus à la gestion des risques. Les données peuvent être utilisées de manière proactive dans le but de réaliser une croissance, de trouver le groupe cible adéquat et de déceler des opportunités. Afin de faire la différence entre différents prospects, Graydon se sert par exemple d'un certain nombre de scores uniques. « Le score d’activité peut par exemple indiquer à quel point une entreprise est réellement active sur le marché, » nous explique Gazelle. « Vous devez savoir qu’en Belgique, 1,4 millions d’entreprises sont enregistrées avec un numéro d’entreprise. Nous estimons que près de 350 000 d’entre elles ne sont pas actives sur le plan économique. Ce sont ces entreprises que nous souhaitons détecter. D'une part parce qu’elles peuvent contribuer à des pratiques frauduleuses, et d’autre part dans le but d’éviter qu’une entreprise fournisse beaucoup d’efforts commerciaux pour des partenaires qui ne sont absolument pas actifs. »

Un autre instrument utile est la prévision de croissance. Celle-ci détermine les entreprises qui ont une chance de se développer dans le courant des douze prochains mois. « Si vous savez qu'il y a de grandes chances que vos clients se développent dans le courant des douze prochains mois, alors il peut être intéressant de leur accorder une attention toute particulière, un certain budget et du temps. Imaginez que vous avez un client qui vous achète des produits pour la conception de fenêtres et de portes, par exemple. Si ce client dispose d’une haute prévision de croissance, alors il y a de grandes chances qu'il commande encore plus auprès de votre entreprise les années à venir. Votre propre croissance est donc une conséquence logique de la croissance de votre compte. Au lieu de toujours partir à la recherche de nouveaux clients, vous devriez donc, en tant qu’entreprise, plutôt miser sur les clients qui se trouvent déjà dans votre portefeuille et qui ont de grandes chances de se développer avec vous. »

Une approche différenciée

En toute logique, vous approcherez différemment les différents segments de clients. « Pour un gros client sain avec une importante prévision de croissance qui paie une fois en retard, vous n’appliquerez pas la même procédure d'injonction que pour un petit client instable au niveau financier. Vous octroierez moins facilement des crédits ou des délais de paiement souples à une entreprise qui a de grandes chances de tomber en faillite qu’à une entreprise qui tourne. Etc. Rien de neuf sous le soleil, si ? Mais cette logique n’est pas toujours appliquée, ce qui fait que les entreprises ne sont pas efficaces et perdent de l’argent. »

Plus votre stratégie sera basée sur des faits et des connaissances, plus vous aurez la certitude que votre entreprise sera en mesure de saisir les bonnes opportunités et éviter les risques. « Voilà le fil rouge dans toute cette histoire, » précise l’expert en données. « Les données et les informations sont les fondamentaux de votre stratégie d’entreprise. Elles vous indiquent la bonne direction à prendre dans tous les domaines de votre organisation. Si vous en savez plus que vos partenaires et concurrents, vous vous positionnez en tant que gagnant sur le marché. »

D’une « probabilité de défaut » à une « probabilité de tout »

Les données ont aujourd'hui le potentiel d’exposer plus de mécanismes que simplement les mécanismes commerciaux. Les donneurs d'ordre ne sont donc plus uniquement économiques. Les instances publiques, notamment, peuvent bénéficier des données intelligentes. Le « score de fraude », dont Graydon fait aujourd'hui un véritable fer de lance, examine le risque d’activités frauduleuses, quelle que soit leur source. « Nous savons que de nombreux fonds qui aujourd'hui gagnent du terrain dans le milieu de la fraude doivent être blanchis d'une manière ou d’une autre. Des organisations criminelles tentent d'officialiser de l’argent par le biais d’entités légales. C’est par exemple le cas du trafic d’êtres humains. Nous avons aujourd'hui créé un modèle permettant à la police et à la justice d’avoir des informations sur une potentielle couverture. »

Graydon utilise des données B2B également sur d’autres terrains. « Nous avons ainsi aujourd'hui un projet en cours concernant la sécurité alimentaire. Avec un certain nombre de fédérations, nous déterminons comment donner de meilleures directives aux inspecteurs pour détecter la fraude alimentaire. De cette manière, nous pouvons jouer un rôle très concret dans des questions spécifiques qui se posent au sein d'une organisation ou d'un domaine politique. Notre ambition va plus loin que simplement démontrer la « probabilité de défaut ». Nous souhaitons prédire une « probabilité de tout ». Mais la route est encore longue. »

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