5 conseils pour optimiser le ROI de vos credit collectors

En imposant des objectifs concrets à vos credit collecteurs, leur ROI et leur efficacité s'augmenteront. Nous vous donnons 5 conseils utiles pour retirer le maximum de vos collaborateurs.

Exemple 1

Certains credit managers ont une vision très claire. Ils savent exactement où ils en sont et où ils veulent aller. Ils encouragent leurs collaborateurs à réussir en leur donnant des objectifs clairs, un soutien adéquat et une rémunération en fonction. Le credit management est un concept dans l’entreprise. Les collectors se trouvent au centre de l’organisation et agissent proactivement, soutiennent les sales et ne perdent jamais leurs objectifs de vue. 

Logique, non ? 

Exemple 2

D’autres credit managers fixent moins d’objectifs concrets à leurs collectors. ‘Recouvrer l’argent au plus vite’ ou ‘maintenir au plus bas les réserves destinées à couvrir les dépenses imprévues‘. Il s’agit-là d’objectifs peu concrets et inspirants, évidemment. Les collectors n’ont aucune idée de ce qu’est leur valeur ajoutée. Ils n’ont jamais entendu parler de concepts courants tels que, par exemple, le DSO. Leur fonction est surtout supportive en termes d’administration, et réactive.

Que pensez-vous de cet exemple ?

Si vous vous reconnaissez, ne fût-ce qu’un tout petit peu, dans le second exemple, il est temps de vous poser des questions.

Voici 5 conseils pour aller dans le sens du premier exemple :

1. Connaissez votre position de départ

Si vous ne savez pas où vous en êtes, vous ne pouvez pas savoir où vous allez. Effectuez une mesure zéro de votre situation actuelle et songez à des aspects tels que :

• Comment est structuré votre portefeuille de débiteurs ?
• Le comportement de paiement varie-t-il en fonction du type de clients ?
• Qui sont vos clients à risque ?
• Quelle est votre position de marché par rapport à vos clients et concurrents ?
• Quel est le comportement de paiement courant dans votre secteur ?
• À quelle vitesse paient vos clients ?
• Où se trouvent les goulets d’étranglement ? Où se posent les problèmes généralement ?
• Quelle est la position (de force) de votre département dans l’entreprise actuellement ? En êtes-vous satisfait ?
• Réalisez une analyse SWOT de votre département.
• Veillez à avoir une vue claire du credit management.

2. Fixez des objectifs clairs pour le département

Comment savez-vous qu’un objectif est réalisé ? ‘Le plus vite possible’ n’est pas un objectif bien défini. Il faut fixer des objectifs les plus concrets possibles. Songez par exemple à la méthode SMART. Il importe que votre vision et les objectifs qui en découlent cadrent au mieux dans votre vision d’entreprise et les objectifs de celle-ci. Votre département soutient l’entreprise afin qu’elle réussisse. Démontrez la plus-value de votre département. Réalisez une analyse des coûts et bénéfices.

3. Donnez des objectifs clairs à vos collectors

Les objectifs doivent être réalisables, mais pas trop facilement. Générez une tension créative. Soutenez le collaborateur avec des objectifs clairs, apportez-lui de l’aide (éventuellement du management) pour les dossiers complexes et faites le point de la situation. Lorsque l’objectif est réalisé, récompensez les collaborateurs.

4. Mesurez, mesurez, mesurez

Veillez à disposer d’un tableau de bord pratique, avec les informations principales. Ne choisissez pas trop de points, mais assurez-vous qu’il est clair et synoptique. Songez à des aspects tels que :

• Le DSO actuel, également par collaborateur ou segment de clients si vous établissez cette distinction.
• Pourcentage d’amortissement.
• Pourcentage de dépassements du délai convenu.
• Le CEI (Collection Effectiveness Index).

Vous pouvez aussi surveiller d’autres points, bien sûr, mais en évitant de verser dans trop d’informations.

Faites le point de la situation et discutez des goulets d’étranglement avec votre équipe et la management team. Ne vous perdez pas dans les détails. Appliquez le principe KISS : Keep It Simple, Stupid.

5. Fêtez vos réussites

Dans cette optique, les credit managers peuvent prendre exemple sur leurs collègues du département Sales. Fêtez vos réussites avec votre département, mais aussi avec l’entreprise. L’intranet ou un bulletin d’information interne sont de bons moyens pour ce faire.