Compétences importantes dans la gestion des débiteurs : le credit manager (1/3)

Pour vous, le CFO ou CEO, il importe de placer les bonnes personnes au bon endroit. Mais il en va de même pour les collaborateurs chargés de recouvrer les créances en cours. Vous ne passez probablement pas toute votre journée au département de gestion des débiteurs, à écouter comment les collaborateurs mènent les entretiens de recouvrement.

Mais vous avez bien une idée des compétences nécessaires pour cette fonction. Et s’agit-il des bonnes compétences ? Dans le premier volet de ce triptyque, nous allons examiner la fonction de credit manager.

Les bonnes compétences pour réaliser vos objectifs.

La compréhension des finances ou une affinité avec la comptabilité sont essentielles et le credit management n'est souvent qu'un élément constitutif du département comptabilité. Reste à savoir si les compétences d’un comptable sont bien les mêmes que celles d’un credit manager.

La réduction du DSO et du risque de défaut de paiement font partie des principaux objectifs d’un credit manager moyen. Pour les réaliser, les caractéristiques requises dans la pratique rappellent davantage celles d'un vendeur que d'un comptable :

• Communication orale.
• Force de persuasion.
• Capacité à négocier.

La compréhension des chiffres et la capacité d'analyse sont des caractéristiques utiles. Mais dans la pratique, le credit manager s’en tient encore trop aux chiffres seuls. En interne, il a du mal à affronter les vendeurs dominants et en externe, à trouver l’équilibre entre la conservation des clients et le respect des accords de paiement.

Fonctions

Selon la taille de votre entreprise, le credit management peut s'effectuer à trois niveaux :

• Le credit manager : le stratège
• Le gestionnaire des débiteurs : le tacticien
• Les contrôleurs des débiteurs : les exécutifs opérationnels

Cette distinction fonctionnelle n’est pas aussi stricte dans toute entreprise. Mais, en association avec les roses des compétences ci-dessous, elle donne une bonne vue des différents niveaux auxquels le credit management peut s'effectuer.

Rose des compétences

Voici un récapitulatif des principales compétences du credit manager.

Les domaines de connaissance sont également représentés schématiquement dans une rose.

Conclusion

Un credit manager doit avoir une personnalité stable et équilibrée. Il est le maillon reliant les sales et la finance. Un constructeur de passerelles sachant exactement comment réaliser ses objectifs de manière commerciale. Le credit manager est quelqu’un qui a une vision du credit management et pas une personne qui appelle les clients pour prendre des accords de paiement ou qui envoie des rappels. Le credit manager détermine le sens du trajet de rappel, accompagne l’account manager chez les grands clients et est aussi en tant que membre du management, un ‘sparring-partner’ de la direction.

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