Vous envisagez une gestion préventive des débiteurs, vous aussi?

Voici des années que je plaide, dans le cadre de mes formations, pour une gestion des débiteurs comme fil conducteur dans l’entreprise. Souvent, les participants sont d’accord avec ma vision. Car grâce à la gestion préventive des débiteurs, vos clients paient mieux par la suite. C’est bien connu : mieux vaut prévenir que guérir.

Jusqu'à ce que je rencontre récemment le patron d'une petite PME très prospère. Celui-ci estimait que la gestion préventive des débiteurs n'était pas nécessaire, ce qu'il m'a expliqué avec la comparaison suivante :

“Je paie depuis des années une assurance incendie et je n'en ai encore jamais eu besoin. Je n’ai jamais eu d’accident de voiture. Et j’ai dépensé beaucoup d’argent pour assurer ma voiture. Les assurances sont obligatoires, la gestion préventive des débiteurs ne l’est pas, et je ne veux pas y consacrer d’argent. D’ailleurs : je connais mes clients.”

La gestion des débiteurs est-elle une assurance?

Je suis resté sans voix. Son raisonnement était logique. Nous avons de bonnes assurances, mais nous espérons n'en avoir jamais besoin. Et si nous ne devons pas en faire usage, elles nous coûtent effectivement beaucoup d'argent. Mais quid si nous n'avons pas d'assurance et qu'il nous arrive quelque chose ? Je lui ai demandé s’il pourrait reconstruire son bâtiment d’entreprise avec ses propres moyens après un incendie. Je lui ai aussi demandé s'il aurait encore suffisamment de liquidités pour remplacer tous les véhicules de l'entreprise garées dans le bâtiment. Après quelques instants de silence, le patron m'a répondu :

“Heureusement, le risque est très faible que cela se produise, alors je ne me tracasse pas.”

Je lui ai demandé aussi s’il disposait d’extincteurs, de détecteurs de fumée, de détecteurs d’incendie, de couvertures anti-feu et d’autres moyens de lutte contre l’incendie. Il m’a répondu fièrement qu’il en avait plus que la loi n’en impose.

Alors je lui ai dit :

“Malgré que le risque que votre bâtiment brûle soit heureusement très réduit, vous êtes quand même mieux protégé que la loi ne l'impose ?”

Et je l'ai félicité, car un homme bien préparé en vaut deux.

35% des paiements en retard

J’ai parlé aussi au patron d’entreprise du risque qu’un de ses clients paie trop tard. Cela se produit quotidiennement. De nombreuses entreprises belges sont en difficulté. En moyenne, 35% des paiements sont effectués trop tard. Ce qui a des conséquences sur le comportement de paiement.

“Le risque qu’un client ne paie pas est nettement plus élevé que celui que votre bâtiment brûle. Et pourtant, vous ne prenez aucune mesure pour ce risque ?”

Le patron de la PME m’a répondu : “Oui, mais si un client ne paie pas, je ne vais pas tomber en faillite.”

C’est vrai, ai-je répondu, à condition que le montant ne soit pas trop élevé. Mais vous verrez le résultat de votre exercice fondre comme neige au soleil. Avec un peu de malchance, vous devrez travailler toute une année sans bénéfice à cause d’un défaut de paiement.

“Je connais mes clients”

Ni moi, ni les autres participants n’avons pu le convaincre. Différentes personnes présentes ont cité les montants qu’elles avaient perdus à cause de défauts de paiement des clients. Mais le patron d’entreprise s’est cramponné à son point de vue.

“Je connais mes clients et je les suis moi-même. La gestion préventive des débiteurs, ce n'est pas mon truc.”

Et que s’est-il passé récemment ? J’ai reçu un coup de fil de ce monsieur. Il voulait parler à l’un de mes collègues des sales, car il avait un problème. Un client avec lequel il travaillait depuis dix ans déjà, avait brutalement fait faillite.

Et j’ai pensé : “comme on fait son lit on se couche”. Mais surtout, je me suis dit que c'était dommage qu'il n'ait ouvert les yeux qu'après cette perte financière. Avec la gestion préventive des débiteurs, il aurait su beaucoup plus tôt que son client ne se portait pas aussi bien qu'il le pensait.