L’étude de marché s’effectue de plus en plus via les big data
Retour au sommaire
blog

Les données, l’arme secrète pour des ventes efficaces (1/3)

Nous travaillons dans un monde qui évolue. Un monde dans lequel le client ne cesse de gagner en assurance grâce à la disponibilité toujours plus élevée des informations en ligne. Les vendeurs peuvent s’adapter à cette nouvelle réalité. Et les efforts commerciaux de ceux qui parviennent à exploiter correctement les données seront davantage récompensés.

Saviez-vous que le futur acquéreur est déjà convaincu à 60 % avant de contacter telle ou telle entreprise ? Avant même de pousser la porte du magasin, il a réalisé (inconsciemment) sa propre enquête de marché via des publications sur les réseaux sociaux, le témoignage de connaissances ou les avis de clients publiés sur Internet.

Leçons de marketing

Le marché B2B connaît une réalité semblable. Les spécialistes du marketing l’ont compris depuis longtemps : le marketing de contenu ou content marketing, comme les blogs et les avis de consommateurs, s’adresse au client critique, au futur acheteur en recherche active d’informations.

À ce niveau, le marketing sait précisément qui cibler. Le processus d’achat fait l’objet d’une analyse approfondie : comment le client arrive-t-il sur mon site ? Quels sont les liens qui l’intéressent ? Quelle est la notoriété de mon entreprise sur les médias sociaux ? Les spécialistes ont pour cela recours aux outils les plus modernes. Ainsi, Graydon a récemment lancé le produit « Lead Insights », qui identifie automatiquement les entreprises visitant un site Internet professionnel, afin que les principaux intéressés puissent se faire une idée des groupes de clients potentiels.

Le marketing a trouvé son nouveau rôle dans notre société de l’information, mais les ventes restent encore quelque peu à la traîne. Trop de vendeurs continuent à axer leur démarche sur le produit. Or, mettre l’accent sur le client se révèle bénéfique à plus d’un titre.

Moins de frais

Supposons qu’une entreprise emploie cinq vendeurs, pour un coût annuel de 100 000 euros par tête. Chaque vendeur clôture 50 cycles de vente par an. Il faut compter en moyenne trois rendez-vous avec le client avant que l’affaire ne soit réglée. Un rapide calcul nous apprend que chaque rendez-vous coûte 650 euros à l’entreprise. Ce n’est pas bon marché.

Pourtant, il arrive encore que des ventes échouent, parce que les contrats doivent être renégociés avec les clients après enquête financière. Prendre la peine d’analyser les données financières des prospects dès le départ permet de proposer immédiatement des modalités de paiement appropriées aux clients, ou d’éliminer certaines pistes.

Pourquoi les vendeurs doivent connaître les ficelles de la finance

Reprenons notre exemple. Si l’enquête financière permettait à notre entreprise d’exclure, disons, 10 prospects, cela lui vaudrait une économie de pas moins de 10 000 euros par vendeur. Sans oublier le fait qu’elle se constituerait, à terme, une saine clientèle.

Plus de potentiel

« Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur vos activités ? » Telle est la question posée par de nombreux vendeurs lors du premier contact avec de nouveaux clients. Déplacée ? Non. Mais superflue, oui. Les activités de votre client sont en effet exposées sur son site Internet professionnel ou sur le portail de la Banque-Carrefour des Entreprises.

Creusez dès lors un peu : votre entretien de vente n’en sera que plus productif. Par exemple, jeter un œil au bilan de votre client ou prospect avant toute chose vous permettra de déduire quelques informations intéressantes. Un gros investissement, des problèmes de liquidités ou une envolée du bénéfice net. Autant de renseignements qui vous aideront à étayer votre argumentation.

Des marges plus élevées

Évaluer les données financières de vos clients ne se traduira pas seulement par une économie de coûts ou de nouvelles opportunités de vente. Le client concerné vous respectera d’autant plus, parce que vous ferez preuve de professionnalisme. Et c’est la première étape dans l’évolution de votre statut de vendeur à celui de consultant.

Vous vendez votre produit et plus encore, aussi vos clients feront appel à vous pour votre produit et plus encore. Le prix ne sera plus le facteur déterminant de la vente. Votre client sera ravi de payer plus pour votre service et votre expertise, ce qui vous apportera des marges plus élevées.

Où trouver les bonnes informations ?

Les données financières n’ont jamais été aussi accessibles qu’aujourd’hui. Vous pouvez consulter gratuitement les chiffres annuels des entreprises sur le site de la Centrale des bilans de la Banque Nationale.

Lire un compte annuel pour les Nuls

D’autres sources utiles sont le Moniteur belge et la Banque-Carrefour des Entreprises. Si vous manquez de temps ou n’êtes pas spécialiste de la lecture de bilans, vous pouvez faire appel à des prestataires comme Graydon, qui dressent via des rapports commerciaux un tableau accessible et clair des données financières de vos partenaires.

Publications similaires