Comment déterminer les catégories dans une analyse ABC ?

Une analyse ABC permet de segmenter les clients et relations d’affaires sur la base du risque qu’ils représentent et du potentiel de croissance qu’ils offrent. Ces informations sont très importantes pour la politique de crédit de l’entreprise. Classifiez vos clients selon le risque qu’ils impliquent ou les opportunités qu’ils peuvent offrir. Parce que vous n’approcherez pas de la même façon les entreprises saines financièrement et les relations d'affaires plus faibles. Mais comment déterminer dans quelle catégorie placer les clients ?

L’utilité de la segmentation

Vous ne pouvez pas traiter tous les clients sur pied d’égalité. Les mauvais payeurs nécessitent une approche stricte, les obligeant à payer plus rapidement. Les bons payeurs méritent des conditions de paiement plus souples.

L’analyse ABC vous permet notamment :

• De diriger plus efficacement l'équipe commerciale, qui connaît les relations d’affaires offrant le plus grand potentiel de croissance (et auxquelles elle doit consacrer le plus d'énergie).
• Vous voyez mieux les opportunités qui s’offrent à vous d'une part, et vos risques d'autre part.
• Vous pouvez organiser plus efficacement vos campagnes de marketing, en approchant les divers groupes de clients avec des messages différents.

Le but final est de réaliser une croissance aussi efficacement que possible.

Comment segmenter les clients dans les catégories A, B ou C ?

Entreprises dans le segment A

Placez les ‘entreprises saines financièrement’ dans la catégorie A. Celles-là ont besoin de peu de suivi et profitent à l'efficacité de votre propre entreprise. Mettez dans ce segment par exemple les clients qui paient maximum 10 jours après la date de paiement et qui génèrent un chiffre d’affaires stable ou croissant.

‘Entretenez’ ces relations d’affaires : donnez-leur de belles brochures et organisez des campagnes de marketing personnel, pour tirer encore davantage de la relation. Un client qui paie bien offre souvent des possibilités de générer davantage de chiffre d’affaires et vous garantit en outre un paiement correct et ponctuel.

Entreprises dans le segment B

Dans cette catégorie, placez les 'entreprises moyennement saines financièrement'. Mettez dans ce segment par exemple les clients qui paient maximum 20 jours après la date de paiement et qui génèrent un chiffre d’affaires stable.

La collaboration avec ces clients peut souvent être optimisée et vaut la peine d'être améliorée. Pourquoi ? Parce que les clients dans le segment B sont sains financièrement et impliquent peu de risque financier pour votre entreprise. Ils ont juste besoin d’un petit coup de pouce pour monter dans le segment A. Consacrez-leur du temps, pour améliorer ces relations d’affaires.

Comment optimiser la relation ?

Comme vous êtes un petit indépendant, vous avez l'avantage de pouvoir entretenir un contact plus personnel avec vos clients. Réalisez de belles brochures ou rendez visite à vos clients. Créez une vraie relation et tâchez de l’améliorer sur le long terme. Car si la relation devient meilleure, les paiements s'amélioreront aussi et le lien avec votre client se renforcera (et les commandes augmenteront en conséquence).

Entreprises dans le segment C

Les mauvais payeurs, ceux qui ne paient jamais à temps, ou alors après des sommations répétées, doivent être placés dans la catégorie C. Certains attendent même d’être menacés par une agence de recouvrement avant de réagir. Ces clients ne sont donc pas fiables. Ils créent des problèmes et ne représentent qu’une petite partie de votre chiffre d’affaires total. Demandez-vous si vous voulez continuer de travailler avec ces clients.

Comment faire ?

Faites payer les mauvais payeurs au comptant, par exemple, afin d'être certain d'être payé pour chaque service que vous offrez et d'éviter des factures impayées. Pour ceux-là, contentez-vous de campagnes d'e-mailing en masse : les e-mails ne vous coûtent quasiment rien, de sorte que vous ne risquez pas d'investissements inutiles. Le segment C comporte par exemple tous vos clients qui paient 30 jours après la date de paiement ou qui génèrent de moins en moins de chiffre d'affaires.

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