Le credit management et le rôle du vendeur

L’époque où le credit management consistait à contrôler les comptes annuels et à envoyer un rappel en cas de défaut de paiement est définitivement révolue. Le département est plus que jamais le ‘fil conducteur’ de tout le trajet commercial. L’assistance du département sales, et plus particulièrement du vendeur, est très précieuse dans ce cadre. Ce blog explique le rôle que le vendeur devrait jouer dans le credit management.

L’influence du département sales sur le credit management d’une entreprise est souvent sous-estimée. Quatre raisons expliquent pourquoi un vendeur peut être très précieux pour le credit management.

1. Le vendeur peut fournir des informations.

Un vendeur se rend sur place et voit beaucoup de choses : un magasin où rien ne bouge, une grande rotation du personnel, un établissement horeca vide les jours de marché, de la poussière sur les rayons,.... Lors de son social talk avec le client, il peut aussi recueillir beaucoup d'informations (complémentaires).

‘Comment ça va ? Comment vont les affaires ? Je vois que vous avez un nouveau semi-remorque ? Acheté ou en leasing ? Etc. etc.

Donnez à votre vendeur un rapport de visite où il peut consigner des informations contextuelles et permettant d'effectuer une évaluation de la solvabilité. Demandez-lui d’être objectif. Ne le laissez pas décider de la solvabilité du client, mais assurez-le que son apport comptera dans la décision finale.

2. Le vendeur prend les accords avec le client et les officialise.

Prendre des accords, ce n'est pas la même chose qu'établir des accords. Le cadre des accords est établi avec le service financier. Le rôle du vendeur est de faire signer le bon de commande et de communiquer sur le contenu de la vente. C'est-à-dire pas seulement sur le prix et la quantité, mais aussi les conditions de livraison, les réclamations et le délai de paiement.

3. Le vendeur peut entretenir la relation avec votre client.

Les vendeurs peuvent prendre contact avec le client après la livraison de votre service ou produit. Expliquez que le but de ce contact est la prestation de service. Bien que votre client puisse évidemment formuler une petite remarque sur le délai de paiement pour soutenir le département credit management :

‘Tout s’est bien déroulé ? Qu’en pensez-vous ? Et, à propos, n’oubliez pas que nous avons convenu d'un délai de paiement de 30 jours après la date de facture.'

Mais ce n’est pas une nécessité chez tous les clients. C’est une remarque cependant efficace chez les nouveaux clients, chez ceux qui ‘perdent’ souvent des factures et chez les mauvais payeurs notoires.

Outre le service, ce contact se justifie par une autre raison : soutenir le département credit management. Mentionner incidemment le délai de paiement a un effet éducatif et ouvre souvent une opportunité de vente complémentaire.

4. Le vendeur peut contacter le client au nom du credit management.

Les contacts entre l’acheteur et le vendeur permettent souvent de sortir des impasses. Comme ils se connaissent ‘personnellement’, le risque de détruire la relation est plus réduit. Ce qui n’est pas toujours le cas lorsque le département credit management prend contact avec le client. En fin de compte, le vendeur peut stimuler le paiement de cette façon. Quoi qu’il en soit, le vendeur augmente les chances de paiement.

Votre vendeur n’est donc pas seulement précieux pour la vente. Il peut également jouer un rôle important par la suite. Mettez-le en œuvre sur tout le trajet de vente.