Votre interlocuteur peut-il vraiment prendre des décisions ?

Plus l’organisation est grande, plus il est difficile de joindre les véritables décideurs. C’est pour cela qu’il est extrêmement important que vous sachiez qui tire les ficelles.  

Avez-vous vu le film Arbitrage ? Richard Gere y joue le rôle d’un multimillionnaire qui essaie désespérément de vendre son empire commercial à une grande banque. Les négociations sont extrêmement difficiles. Au grand dam du personnage du film, les entretiens ont toujours lieu avec des représentants de la banque. Quelles que soient ses tentatives et bien qu'il le demande fréquemment, il lui est impossible rencontrer le grand patron. Jusqu’au dénouement…. Tout en dînant dans un restaurant chic, les deux hommes concluent le deal en quelques minutes. Et tout est bien qui finit bien.

Parler au véritable décideur

Comme c’est un homme d’affaires averti, le héros du film sait mieux que personne qu’il est important de s’asseoir à table avec les vrais décideurs. Ce sont eux qui donnent le feu vert, ou pas. Mais ce n’est pas toujours le cas dans la vie des entreprises. Beaucoup ne savent pas vraiment avec qui elles font des affaires, en finale. Elles font une confiance aveugle à leur interlocuteur quand il leur dit qu'il est compétent pour prendre des décisions, commander des produits et faire des investissements importants. Jusqu’à ce qu'il s'avère que cet interlocuteur n'a qu'une fonction de 'passe-plats'. Un gatekeeper comme on l’appelle dans le cercle des affaires. Le chien de garde de l'organisation, qui doit faire en sorte que les véritables décideurs ne soient pas débordés.

Decision Making Unit / DMU

Pour le dire simplement : plus vous montez haut dans l’organisation, plus vous avez de chances d'atteindre une personne qui fait partie de l'équipe des décideurs, la Decision Making Unit. Le titre d’un tel décideur varie fortement d’une organisation à l’autre, mais vous pouvez déjà effectuer une bonne évaluation selon la taille de l’entreprise.

• Jusqu'à 10 collaborateurs : il y a de fortes chances que le(s) propriétaire(s) prenne(nt) toutes les décisions importantes concernant l'achat des produits et services si ceux-ci coûtent plus de 1.000 euros.

• 10-500 collaborateurs : recherchez les personnes sur la carte de visite desquelles figure la mention ‘manager’. Il peut s’agir par exemple d'un marketing manager, d'un business development manager ou de la personne qui dirige le département commercial. Ces personnes peuvent décider en (grande) partie lorsque le budget est concerné.

• Plus de 500 collaborateurs : les managers ayant une compétence décisionnelle exercent souvent une fonction régionale spécifique dans ce type d'entreprise. Ils sont par exemple, en tant que managers marketing, responsables de tout le Benelux ou du continent africain.  

Conclure le deal

Pour arriver à mettre les bonnes personnes autour de la table, vous devez d’abord savoir qui elles sont. La Belgique compte plus d’un million d’entreprises. D’après les estimations, seulement un quart d’entre elles se renseignent avant de travailler avec une autre organisation. Elles effectuent des contrôles financiers (mon client pourra-t-il payer la facture ?), mais déterminent aussi quelles personnes travaillent aux différents niveaux de l'organisation. À défaut, la partie peut s'avérer très risquée. Dans le passé, des entrepreneurs ont cru avoir conclu un bon contrat. Mais les accords se sont ensuite avérés inexistants, parce que les représentants de l’autre entreprise n’avaient tout simplement pas le pouvoir de conclure le deal. Et vous êtes le dindon de la farce. Avec une expérience de plus et une illusion de moins. Il existe pourtant différentes méthodes pour accéder à la personne adéquate : 

• Consultez le site de votre client potentiel : commencez par le site web, c’est aussi simple que cela. Vous y trouverez souvent, sous l’onglet ‘À propos de nous’ (ou ‘Notre équipe’), tous les liens nécessaires vers les informations que vous recherchez.
• Lisez les nouvelles ou recherchez via Google : la lecture des ‘nouvelles’ peut également être intéressante. Les communiqués de presse comportent toujours quelques citations des membres de la direction. Quelques recherches sur Google peuvent également fournir des informations utiles. Une petite recherche sur le nom de l'entreprise en association avec une fonction de management peut faire des miracles.
• Consultez LinkedIn : et puis il y aussi LinkedIn, bien entendu, mais il faut préciser que sans abonnement payant, vous serez limité dans vos recherches. Et beaucoup d’utilisateurs de LinkedIn ont tendance à 'embellir’ leur fonction.
• Recourez à une agence de crédit : les entreprises qui travaillent sérieusement recourent aux services d’une agence de crédit. Leurs bases de données comportent les informations de toutes les entreprises de Belgique. Avec les chiffres financiers et leur analyse, mais aussi les noms des membres de la Decision Making Unit. De cette façon, vous savez toujours avec qui vous faites des affaires.

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