Qui sont vos clients? Comment commandent-ils et pourquoi le font-ils chez vous?
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4 raisons de segmenter votre portefeuille de clients

Plus de la moitié des credit managers ne classent pas les clients en fonction des risques et opportunités. C’est ce qu’a révélé fin de l’année dernière une étude de Graydon et Credit Expo. Cela signifie que la plupart des credit managers laissent passer des chances en or. Nous vous donnons ici quatre bonnes raisons de segmenter votre portefeuille de clients.

La segmentation d'un portefeuille de clients ou de débiteurs s'appelle aussi le 'customer scoring'. Avec cette méthode, vous répartissez vos prospects et clients au préalable dans différents groupes, sur la base de certaines caractéristiques importantes pour vous. Lorsque vous intégrez ces groupes dans une matrice, vous pouvez associer à chaque segment différentes conditions (concernant la livraison, le paiement,...) et procédures. Chaque groupe bénéficie ainsi d’une approche distincte. Découvrez pourquoi vous devez dès aujourd’hui vous lancer dans le customer scoring. 

1. Une politique optimale de gestion des crédits

Comment déterminez-vous la stratégie pour votre politique de credit management ? La répartition de vos clients et prospects dans différents groupes cibles vous permet de fixer les bonnes priorités. Quels risques sont associés à un client ? Que savez-vous du comportement passé d'une entreprise et de sa solvabilité? Les bons clients, que vous connaissez bien et impliquant peu de risques, vous leur adressez d’autres rappels que les entreprises au bord de la faillite. En divisant votre portefeuille de clients en groupes cibles, vous pouvez approcher chaque client de manière optimale. Résultat : une politique optimale de gestion des crédits.

2. Une meilleure connaissance de vos clients grâce au customer scoring

Dans quelle mesure connaissez-vous vos clients ? Savez-vous quels clients sont solvables et lesquels ne le sont pas ? En segmentant votre fichier de clients, vous pouvez mieux connaître la rentabilité de vos relations. La segmentation vous permet de prendre des accords réalistes et prévient les amortissements. Votre avantage : vous pouvez mieux adapter vos conditions de livraison et augmentez votre  marge bénéficiaire.

3. Les opportunités davantage mises à jour dans votre portefeuille de clients

La segmentation de votre portefeuille de clients, ou customer scoring, offre non seulement des chances importantes pour le département credit management, mais aussi pour le département sales. En répartissant vos clients et prospects dans des groupes cibles et en évaluant par exemple leur solvabilité et leur potentiel de croissance, vous récoltez des informations d’entreprise très précieuses. Lorsque ces données sont associées aux informations en possession du département commercial, vos collègues sales peuvent se concentrer sur les prospects offrant le plus d’opportunités. Sans perdre de  temps avec des relations potentielles que vous jugez inintéressantes. Le bénéfice : votre organisation met davantage à jour les opportunités.

4. Des objectifs d’entreprise clairs avec le customer scoring

Quels clients offrent le plus d’opportunités et lesquels sont moins intéressants pour votre organisation et votre rendement? Un portefeuille de clients segmenté aide votre organisation à se développer. Quels clients préférez-vous desservir, quelles conditions associez-vous à une relation et quel cap allez-vous prendre à l'avenir? Bref: le customer scoring vous oblige à formuler plus clairement vos objectifs d’entreprise, afin de pouvoir les réaliser de manière optimale.

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