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Les données, l’arme secrète pour des ventes efficaces (2/3)

Comment veiller à ce que votre rôle de vendeur reste pertinent dans l’actuelle société de l’information ? En offrant à votre client plus que des informations sur vos produits uniquement. Un examen des données peut vous aider à mieux cerner le marché de votre client. En étant capable d’inspirer votre client, vous lui démontrez votre professionnalisme.

« Start with why » est depuis des années le concept fétiche de Simon Sinek, un conférencier britannique spécialiste de la motivation. D’après lui, trop d’entreprises s’arrêtent encore aux questions du « quoi » et du « comment », alors que les chances de réussite d’une idée ou d’un produit sont déterminées par le « pourquoi ». Prenons l’exemple d’une compagnie à succès comme Apple. Lors de la présentation du premier iPod, Steve Jobs ne s’est jamais attardé sur les caractéristiques du produit comme la capacité ou la connexion USB. Au lieu de cela, il a orienté son discours sur le besoin qu’avait le consommateur de pouvoir emmener toute sa musique partout avec lui.

Ce principe vaut aussi pour les vendeurs. Vous arrive-t-il de réfléchir aux raisons pour lesquelles un client devrait se laisser tenter par votre produit ou service ? À votre valeur ajoutée ? Des informations techniques sur vos produits, le client peut en trouver lui-même en ligne. Dès lors, pour créer une plus-value, il faut savoir inspirer le client.

Le client de votre client

Inspirer le client, d’accord, mais comment ? En creusant davantage. Connaître votre produit n’est pas suffisant ; vous devez aussi connaître le marché. Par quelles évolutions est-il touché ? Quels en sont les principaux acteurs ? Et veillez aussi à connaître le marché de vos clients. Vous dirigez une agence graphique avec beaucoup de clients du secteur de la publicité ? Dans ce cas, suivre de près les tendances marketing est une bonne idée.

Les données, par leur accessibilité et leurs possibilités, vous permettent aujourd’hui de mieux comprendre le marché cible de votre client. En les étudiant, vous pouvez vous dégager une vision claire des innovations, des réussites et des défis les plus importants. De même, vous serez en mesure de répondre à la question essentielle suivante : qui est le client de mon client ? Une fois que vous en aurez une idée précise, vous pourrez orienter de façon optimale votre client dans ses décisions d’investissement.

Trucs & Astuces

  • Utilisez les informations qui sont disponibles : il existe une montagne d’informations sur les marchés et les régions dans lesquels vos clients sont actifs. La première étape, et aussi la plus importante, consiste à filtrer ces informations et à en extraire les faits pertinents. Pas de panique : plusieurs options s’offrent à vous pour s’atteler de manière efficace et structurée à cette tâche ingrate. Pensez notamment aux robots d’indexation qui explorent le web de façon automatique et continue à la recherche de (combinaisons de) mots-clés. Pas le temps ? Des entreprises comme Graydon peuvent se charger de ce dur labeur pour vous, avant de vous soumettre des rapports clairs avec les tendances sectorielles.
  • Plongez dans le monde des blogs et des médias sociaux : un blog est une manière simple d’inspirer vos clients et de les tenir au courant des principales tendances via de courtes publications. Sur les médias sociaux, vous pouvez partager des articles intéressants avec vos clients et ainsi renforcer votre crédibilité. L’inverse est également vrai : en vous abonnant aux blogs, aux pages Twitter ou LinkedIn qui vous intéressent, vous restez informé(e) des développements au sein des groupes cibles de votre client.
  • Le bon atelier : plutôt que d’organiser un atelier sur votre entreprise et ses produits, consacrez un événement aux tendances observées au sein du marché cible de votre client. Supposons que vous soyez un fabricant de systèmes GPS de voitures. Au lieu de préparer une présentation sur votre dernier modèle de GPS, organisez un atelier sur l’évolution du consommateur et de son expérience du transport. En vous basant sur cette perspective, qui est plus intéressante pour votre client, vous pourrez alors démontrer la valeur ajoutée de votre produit (par exemple la navigation pour véhicules automoteurs).
  • Étendez votre réseau auprès du client final : pourquoi ne vous rendriez-vous qu’aux événements professionnels de votre propre groupe cible ? Montrez-vous lors des événements organisés pour les clients de vos clients. Vous resterez ainsi au courant des tendances et des défis faisant l’actualité, et pourrez identifier de futurs prospects pour vos clients.

Confiance

Au final, inspirer le client (ou le prospect) revient à lui communiquer des informations pertinentes qu’il pourra utiliser pour faire croître son entreprise ou mieux organiser ses activités.

Souvent, les entreprises n’ont pas le temps de suivre les médias sociaux ou les blogs, ou d’assister à des événements de manière régulière. Elles vous seront dès lors reconnaissantes de vous en charger. Votre expertise aidant, vous bénéficierez aussi d’une meilleure confiance de vos clients qui auront plus vite tendance à parler de vous dans leur réseau.   

Lisez ici la première publication de la série « Les données, l’arme secrète pour des ventes efficaces ».

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