Qui sont vos clients? Comment commandent-ils et pourquoi le font-ils chez vous?
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Qui sont vos clients? Comment commandent-ils et pourquoi le font-ils chez vous?

Une analyse de vos clients (potentiels) vous fournit beaucoup d'informations intéressantes. Tant pour les départements marketing et sales que pour les finances. Qui sont vos clients? Comment commandent-ils et pourquoi le font-ils chez vous?

Qui sont vos clients?

Pour déterminer qui sont vos clients, vous devez vous poser les questions suivantes :

  • S’agit-il d’entreprises, d’instances publiques ou de particuliers?
  • Où se situent la plupart de vos clients? Dans votre région, dans toute la Belgique ou à l'étranger?
  • Vendez-vous surtout à des PME, des grandes entreprises ou de véritables multinationales? Vous pouvez déterminer la taille de vos entreprises sur la base de leur chiffre d’affaires, du nombre de collaborateurs ou éventuellement du nombre de filiales.
  • S’agit-il de clients qui reviennent régulièrement ou seulement de commandes uniques?
  • Dans quels secteurs d'activité se situent vos clients? Soyez prudent si vous vous basez sur les codes officiels d’activité.

Les réponses à ces questions vous permettent d'apprendre à connaître le marché. Si vous n’y arrivez pas, il existe des entreprises spécialisées qui peuvent élaborer pour vous un profil détaillé. Si vous allez un peu plus loin, vous pouvez également déterminer quelles entreprises ont le même profil, mais qui ne sont pas encore clientes. Et organiser ainsi une prospection ciblée.

Comment commandent-ils?

Vos vendeurs ramènent-ils des bons de commande signés après une visite? Quel est le taux de réussite par vendeur et par visite? Vous vendez peut-être en ligne? Ou vos clients commandent surtout par téléphone et par e-mail? Dans ces derniers cas, mieux vaut être prudent. Envoyez une confirmation de commande pour rendre vos conditions de vente contraignantes et disposer d'une confirmation officielle de la vente.

Pourquoi vos clients achètent-ils chez vous?

Vos clients vous sont-ils fidèles depuis des années? Ou attirez-vous régulièrement de nouveaux clients? Les vendeurs sont souvent euphoriques quand un prospect se présente pour passer une commande importante. Les credit managers, en revanche, sont plus réservés. Pourquoi ce client s’adresse-t-il à vous soudainement? Un credit check approfondi n’est alors pas un luxe inutile.

Une saine méfiance est de mise. Peut-être s’agit-il d’une entreprise débutante, qui veut constituer un stock important dès le départ. Mais comment cette entreprise va-t-elle se financer? A-t-elle généré suffisamment de revenus pour payer les factures des fournisseurs? Ou a-t-elle une bonne ligne de crédit? Il se peut que l’entreprise soit bloquée chez son fournisseur actuel à cause de retards de paiement, mais qu’elle ait besoin d’urgence de nouvelles marchandises?

Il est également intéressant de savoir si l’entreprise évalue ses fournisseurs de manière critique. Ou choisit-elle simplement les moins chers?

Posez-vous ces questions et examinez votre fonctionnement actuel de manière critique. L’analyse de ces données peut vous fournir bien des informations intéressantes. Faites-en quelque chose. Ces données sont utiles pour le marketing, les sales et le département financier. Où se situe le potentiel? Quels modèles d’achat pouvez-vous reconnaître et que pouvez-vous améliorer? Comment créer de nouvelles opportunités? Optez pour une optimisation de votre business.

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