Optimisez vos résultats de marketing et de vente avec une base de données efficace

De précieux prospects peuvent vous filer entre les doigts à chaque phase de l'acquisition des clients. Le coût d’une opportunité manquée exerce un impact considérable sur votre entreprise. La connaissance du marché et une gestion efficace des données évitent de perdre de précieux contacts. Tout commence par la mise en place et l’entretien d'une base de données correcte de leads, prospects et clients.

Votre équipe de vente fait sans doute son maximum pour convertir les leads et les prospects amenés par les canaux de marketing. Votre département marketing s'active en permanence pour attirer de nouveaux clients potentiels. Er pourtant, il est fort possible que les résultats restent sous les attentes. La PME moyenne ne parvient en effet pas à entretenir sa base de données clients de manière efficace et qualitative. Ce qui donne lieu à des opportunités manquées et à des coûts inutilement élevés.

Des leads fiables grâce aux bonnes données.

Les vendeurs apportent de nouveaux clients et développent les clients existants. Mais comment savent-ils si un client ou prospect vaut vraiment la peine ? Est-il utile de consacrer autant de temps à toutes les relations d'affaires ? Bien sûr que non. Les sales doivent d’abord se concentrer sur les leads ayant un potentiel de conversion élevé. Mais pour le savoir, ils ont besoin de données fiables.
L’utilisation de données obsolètes a en tout cas des conséquences qu’il vaut mieux éviter :

• Vous ne réaliserez pas les objectifs de vos efforts en matière de marketing et de vente.
• La motivation et l’engagement de vos collaborateurs de vente chutent parce que leur conversion est trop faible.
• Vous donnez des informations erronées ou communiquez au mauvais moment, et repoussez ainsi vos clients potentiels.

Gardez vos données actualisées

L'étude démontre qu'en moyenne, 25% des données avec lesquelles une organisation travaille sont erronées. Et les conséquences négatives ne tardent pas à se faire sentir. Une étude d’Experian le confirme. Elle révèle que 14% des budgets se perdent à cause de données erronées. Et 40% des organisations ont déjà perdu des clients potentiels suite à une saisie erronée des données. 

Il ne faut donc pas sous-estimer l’importance d’un bon entretien des données. Si vous n’entretenez ou n’enrichissez que peu, voire pas du tout, votre base de données, elle présentera une marge d'erreur de 10 à 15% au bout d’un an. Dans les trois ans, vos données seront devenues inutilisables pour votre équipe de marketing et de vente. 

Évaluez les prospects à un stade précoce

Dans de nombreuses entreprises, le credit manager n’évalue que durant la dernière phase du trajet de conversion si un prospect est solvable. Si ce n’est pas le cas et si le risque de défaut de paiement est trop important, les efforts des ventes et du marketing pour convaincre le prospect auront été vains. Pour éviter ces frais inutiles, mieux vaut impliquer les sales à un stade précoce dans le processus d’acceptation des clients. Élaborez votre processus de conversion de façon à pouvoir effectuer toujours un contrôle de la solvabilité des clients potentiels dès la constitution de la liste de prospects. Vous éviterez ainsi de perdre du temps et de l’argent et augmenterez le rendement de votre département vente et marketing. 

Travaillez plus intelligemment, pas plus dur !

Toute votre organisation cueillera les fruits d’une business intelligence optimisée. Si vos efforts de marketing produisent des données précises, les vendeurs seront davantage convaincus par la qualité des leads qu'ils doivent suivre. En contrôlant au préalable la solvabilité de ces leads, les vendeurs pourront s’adresser à des parties fiables, sans antécédents de défaut de paiement. Et votre organisation pourra ainsi se concentrer sur des prospects de valeur, offrant un grand potentiel de succès. Ce qui aura un grand impact positif sur les résultats de votre entreprise.

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