Des faillites parmi vos clients, malgré les données d’entreprise ?

L’un de mes clients possède une entreprise de montage occupant 12 collaborateurs. Les affaires marchent bien, même s’il doit de temps en temps amortir une facture parce qu’un client a fait faillite. Incroyable, quand on sait qu’il peut à tout moment faire appel à nos données d’entreprise. Le directeur aime bien garder les rênes en mains lorsqu’il s’agit d'accepter les clients. Mais comme il est souvent en déplacement et qu’il n'a pas toujours le temps d’effectuer un contrôle approfondi, certains clients passent au travers des mailles du filet. Une grave erreur, que le directeur peut aujourd'hui corriger grâce à nos modèles de décision, utilisables même en déplacement.

Contrôle de l’acceptation des clients

En parlant avec le directeur, j’ai compris que celui-ci ne voulait pas déléguer les credit checks à ses collaborateurs, estimant que ceux-ci ne sont pas suffisamment formés à cet effet. Il aime garder le contrôle. Pourtant, il ne prend pas toujours la peine de contrôler tous ses (nouveaux) clients parce qu’il est fréquemment en déplacement. Il passe beaucoup de temps en voiture et n’a pas assez de temps pour lire tous les rapports d’entreprise. Il travaille beaucoup avec son smartphone aussi, son soutien et son outil principal. Mais ce n’est pas l'appareil le plus pratique pour lire des rapports d'entreprise détaillés. Les quelques fois où il a essayé d’effectuer un contrôle, il n’est généralement pas arrivé plus loin que la première page.

Automatisation de l’acceptation des clients

Je trouvais dommage que mon client dispose d'informations d'entreprise actuelles pour évaluer les risques de défaut de paiement, mais qu'il ne les utilise pas de la bonne façon. C’est pourquoi je lui ai parlé d’un nouveau service que nous avons développé : le Graydon Decision Model. Je savais qu'il pourrait être la solution idéale pour lui. Le modèle de décision a été développé notamment pour les professionnels qui veulent contrôler leurs clients, mais qui ont peu de temps pour ce faire. Des professionnels qui veulent agir vite et ne souhaitent pas lire des rapports d’entreprise complets.

Arbre décisionnel

Le modèle de décision est une application avec laquelle les entreprises peuvent traduire leur politique d’acceptation des clients en une série délimitée de business rules. Sur la base de ces règles, l’application répond à la question de savoir s’il est judicieux, dans le cadre des procédures d’entreprise, de travailler avec certains clients ou pas. L'entreprise est-elle active ou non ? La valeur de commande est-elle proportionnelle à la limite de crédit ? Si le client (potentiel) réussit le test, il passe automatiquement aux points de contrôle suivants dans l’arbre décisionnel. Songez par exemple au multiscore, qui exprime le potentiel de croissance, ou au point de contrôle ‘comportement de paiement'. En finale, il y a trois résultats possibles : accepter, refuser ou adresser le dossier à un responsable pour une étude plus approfondie (et dans ce cas, c’est au directeur de reprendre la main).

Une méthode facile pour évaluer les clients

Ce qui intéressait mon client surtout, c’était une méthode accessible et facile pour évaluer ses clients, sur son smartphone. Le Graydon Decision Model est utilisable de manière mobile et permet au directeur d'évaluer rapidement ses clients lorsqu’il est en déplacement, avant de rejoindre l'entreprise.

Les résultats des checks sont compacts et synoptiques et si nécessaire, une fonction permet de zoomer sur certains éléments. Les résultats peuvent être facilement enregistrés en pdf et partagés avec le back-office. L’administration reste ainsi toujours en ordre.

Le directeur envisage même de faire effectuer les contrôles par ses collaborateurs à présent. Tout est automatisé sur la base d'accords et des données qu'il juge importantes pour l'acceptation des clients : le risque d'erreur est donc nul. Pas d’interprétation, rien que des faits. Pour l’instant, nous avons choisi un modèle ‘best practice’ que nous avons quelque peu adapté à ses souhaits. Nous allons bientôt l’évaluer ensemble. Car c’est un atout du modèle de décision : il permet d’adapter les règles et de corriger à tout moment la politique d'acceptation des clients.

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Les modèles de décision ouvrent une nouvelle ère pour l’acceptation des clients