Conseils de recouvrement en Extrême-Orient
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Conseils de recouvrement en Extrême-Orient

La Belgique est un pays d’exportation typique. Nous voyageons depuis des siècles dans le monde pour vendre nos produits et connaissances à des clients dans les destinations les plus exotiques. Lorsque vous faites des affaires au-delà des frontières, vous vous aventurez sur des terrains étrangers, où s’appliquent d’autres normes et valeurs. Vous devez donc vous adapter.

Les collectors belges qui doivent recouvrer de l’argent chez des clients étrangers buttent souvent sur d’importantes différences culturelles.

Culture hautement ou faiblement contextuelle

L’anthropologue Edward T. Hall a développé une théorie selon laquelle il y a des cultures hautement et faiblement contextuelles. Les Belges se situent dans un faible contexte, ce qui signifie que nous aimons les choses claires (oui c’est oui, non c’est non). En général, nous nous intéressons beaucoup plus au contenu du message qu’à sa forme.

Les cultures asiatiques, en revanche, sont hautement contextuelles. Elles accordent plus de valeur à ce qui se dit, ou pas, entre les lignes. Le clin d’œil et le recours aux silences dans un entretien, font intégralement partie du message, par exemple. Et un ‘oui’ n’est par définition pas toujours un ‘oui’.

Bien sûr, cela varie d’une personne à l’autre, mais voici quand-même quelques différences primaires :

Recouvrement en Extreme-Orient.PNG

4 conseils pour approcher les clients asiatiques

La semaine dernière, je me suis rendu dans une entreprise dont le collecteur doit traiter avec de nombreux clients asiatiques. Voici quelques astuces pratiques mises à jour lors de cette session :

1. Sur place

L’ouverture d’une filiale locale, ou le recours à un agent local, fonctionnent. L’agent local connaît les usages, normes et valeurs de la culture concernée. Surtout s’il en fait lui-même partie. Ses connaissances et surtout ses contacts peuvent revêtir une valeur inestimable pour récupérer votre argent.

2. Hiérarchie

La fonction fait autorité, bien plus que dans notre culture. Ne soyez pas frustré si votre collector n’obtient pas de résultat après 10 coups de fil et mails alors que votre manager en obtient après un seul mail. L’objectif prime. Le titre de la fonction dans le bas du mail fait parfois des miracles.

3. Mail de confirmation

Si vous prenez un accord dans le cadre d’un entretien téléphonique, envoyez une confirmation par mail à votre interlocuteur. Évitez tout langage menaçant et remerciez votre personne de contact.

4. Respect

Vous avez pris des accords, mais votre personne de contact ne les a pas respectés ? Attention à la façon dont vous nommez ce qui est, à vos yeux, du mauvais comportement. Perdre la face est une catastrophe et vous devez absolument éviter que votre personne de contact se sente personnellement attaquée.

Nous sommes très curieux de découvrir vos expériences et vos astuces. Vous avez un conseil en or ? Nous avons très envie de le connaître.

Lisez aussi l’e-paper :

Comment réduire vos risques dans le cadre de vos affaires internationales?

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