Exporteren naar Duitsland? Dit moet u weten over de Duitse economie
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Exporter en Allemagne ? Voilà ce que vous devez savoir sur l'économie allemande

Les entrepreneurs expérimentés qui vendent une grande partie de leurs produits et services à l'étranger insistent sur l'importance de bien connaître le pays en question. C’est indispensable pour que l’exportation soit un succès. Que devez-vous absolument savoir sur le plus grand marché d'Europe et le client le plus important pour la Belgique ?

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Que savez-vous de l’économie allemande?

L’Allemagne est redevenue la locomotive de l’Europe

Avec un Produit Intérieur Brut (PIB) de 3.630,6 milliards d’euros, l’Allemagne est la plus grande économie de l'Union européenne. La Belgique semble bien petite à côté, avec son PIB de 498,5 milliards d’euros. Le PIB allemand par tête de la population (per Capita), 44.843 euros, est un peu plus élevé que celui de la Belgique, 44.396 euros.

Sur le plan technologique, l’Allemagne est la quatrième économie mondiale, après les États-Unis, la Chine et le Japon. C’est aussi le pays d’exportation numéro 1 pour les entreprises belges.

Mais il y a un gros malentendu… Comme le marché allemand présente de nombreuses similitudes avec le belge, nous pensons pouvoir y faire du commerce et vendre de la même façon que chez nous. Or, rien n’est moins vrai. Mieux vaut considérer l'Allemagne comme un marché étranger inconnu, avec ses propres usages et d'autres circonstances.

Le marché le plus important pour les exportateurs belges

Le marché allemand compte près de 81 millions de consommateurs, un chiffre qui parle à l’imagination. En 2015, la Flandre a exporté pour 50,65 milliards d’euros vers l’Allemagne, alors qu’elle a importé pour 34,83 milliards d’euros. En 2015, les services ont représenté 30% des exportations belges totales.

La proximité de l’Allemagne, la taille de son marché et le pouvoir d’achat de sa population ont fait du pays le marché le plus important pour les exportateurs belges.

Mais attention ! Flanders Investment & Trade (FIT) insiste sur le fait que les entreprises ne peuvent remporter de succès qu’avec un plan clair et un arsenal étendu de moyens pour le réaliser.

Les grandes entreprises font faillite moins vite

Notre économie belge repose en grande partie sur les petites PME et les établissements horeca. Un état de fait qui a ses avantages et ses désavantages, comme la grande sensibilité aux faillites de nos entreprises fragiles.

Les pays européens situés plus au nord, comme aux Pays-Bas et en Allemagne, ont des économies plus fortes, où les entreprises font moins faillite. L’Allemagne possède bien plus d’entreprises grandes et solides qu’un pays comme la Belgique.

Normes DIN et certification plus strictes

En Allemagne, il y a lieu de respecter des normes internationales (ISO) et européennes (EN) et des normes et règlementations nationales (DIN).

Ces DIN sont souvent très strictes, de sorte qu’il n’est pas toujours évident pour les entreprises étrangères de franchir le pas vers l’Allemagne. Vérifiez les normes pour votre secteur, entreprise et activité sur DIN.

Qualité et gründlichkeit dans les secteurs à potentiel

Sa puissance économique, l'Allemagne la doit aux produits qu’elle fabrique. Le monde entier veut posséder certains produits allemands et est prêt à en payer le prix. Songez à Mercedes, BMW et Audi. Le succès à l’exportation de son industrie technologique forte a fait de l’Allemagne une superpuissance économique.

Le pays se concentre sur ces secteurs à fort potentiel :

  • Secteur photonique
  • Automobile
  • Construction
  • Industrie alimentaire
  • Secteurs créatif et culturel
  • Soins de santé
  • Cleantech et énergie renouvelable

Les exigences élevées que les Allemands s’imposent valent également pour les marchandises importées et les délais de livraison. Et souvent à des prix étonnamment bas. Le marché est extraordinairement exigeant sur le plan de la concurrence et du rapport qualité/prix.

Focus sur l’entreprise durable

La durabilité (Nachhaltigkeit) est prise au sérieux en Allemagne. Ces dernières années, l’entreprise éthique et durable est devenue la norme dans le monde des affaires. Les convictions écologiques, éthiques et sociales sont aussi importantes que les aspects économiques.

'Mitbestimming' est aussi un mot que vous devez connaître et mettre en pratique. Il s’agit de la conviction que les entreprises prestent mieux lorsque tous les collaborateurs sont motivés. Les décisions ne sont pas seulement prises top-down, mais avec l'implication de toutes les parties concernées.

Les agents commerciaux et les organisations d'achat décident

Quelque 30% de tous les produits sont vendus via un agent commercial. Il s’agit d’un indépendant, libre de gérer ses activités et son temps de travail, ayant pour mission de vendre des produits et services pour le compte des entreprises. L’étude ‘De handelsagent in Duitsland - Uw partner voor export’ (L’ agent commercial en Allemagne – votre partenaire pour l’exportation) de Flanders Investment & Trade-Keulen vous aidera à trouver un agent adéquat, qui pourra vous aider à accéder à une organisation d’achat. Ces intermédiaires maîtrisent le marché et sont les portes d’accès indispensables aux très grandes ‘entreprises de vente au détail'.

Créer une entreprise sur place

Si vous pouvez libérer un budget plus important, nous vous recommandons d'ouvrir votre propre filiale. Créez une GmbH. Vous renforcerez ainsi votre crédibilité et prouverez votre engagement à long terme. Vous gagnerez aussi des connaissances du marché, accéderez à des subsides, et pourrez devenir membre de fédérations et d'autres organisations professionnelles. Un bureau de vente local, sans administration propre, peut aussi être une bonne alternative.

Participez à des salons

Au pays des salons, vous ne pouvez pas faire l’impasse sur ces grands événements commerciaux. Vous rencontrerez le monde entier dans des salons tels que Hannover Messe, Frankfurter Buchmesse, CeBIT (IT), Medica, Innotrans,....

Dans les séminaires, workshops et ‘matchmaking days’, vous découvrirez qui offre quoi à quelles conditions, si vos produits et services sont demandés, par quels clients potentiels, comment vous pouvez démarrer et avec qui vous pourriez collaborer.

Vous pouvez y participer avec votre propre stand ou sur un stand commun d’entreprises belges comme FIT et l’organisation sectorielle Agoria.

Vous trouverez sur www.auma.de - Association of the German Trade Fair Industry – un bon récapitulatif des salons en Allemagne.

Source Flanders Investment & Trade

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