Comment faire face à un portefeuille de clients qui rétrécit ?

Dans un blog précédent, vous pouviez lire comment la société Bouw & Steen a réussi à remettre sur les rails la gestion de ses clients et à réduire les risques au maximum en se basant sur une analyse des clients, un suivi ainsi qu'un tableau de bord de gestion. Mais cela n'a pas résolu le problème de la réduction du portefeuille de clients. Vous pourrez en apprendre plus à ce sujet dans cet article.

Le chiffre d'affaires de Bouw & Steen est en baisse depuis plusieurs années. De 26 millions en 2014 à 24 millions en 2015 et un chiffre similaire en 2016. Mais en 2017, le chiffre d'affaires a de nouveau baissé de 2 millions, soit une baisse de 8 % ! Le dirigeant de l'entreprise voulait mettre fin à ce déclin de toute urgence. Mais comment y parvenir ?

Lorsque les entreprises élaborent leurs plans stratégiques pour l'avenir au cours du second semestre, la croissance est toujours l'objectif principal. Mais peut-être que Bouw & Steen aurait pu prédire que cette croissance n'aurait pas lieu en 2017. En se basant sur le score de croissance, Bouw & Steen aurait pu prédire le risque d'une réduction du portefeuille de clients.

Le score de croissance détermine dans quelle mesure une PME peut financer sa propre croissance, sans recours immédiat à des capitaux externes. Il permet donc d'évaluer le potentiel de croissance d'une entreprise ou de l'ensemble de votre portefeuille de clients au cours des 12 prochains mois. Cependant, sur la base du score de croissance, notre client aurait pu savoir que son portefeuille de clients se réduirait en 2017. Il est donc grand temps de chercher de nouveaux clients de manière intelligente et efficace.

Commandes uniques ou collaboration à long terme ?

Les commandes uniques sont toujours les bienvenues, mais voulez-vous vraiment donner un coup de boost à vos ventes ? Concentrez-vous alors principalement sur les entreprises saines et qualitatives. Il s'agit en effet de prospects et de clients potentiels qui peuvent encourager la croissance de votre entreprise et avec lesquels vous pouvez développer une relation à long terme. Ces entreprises se trouvent donc dans le segment A, comme vous avez pu le lire dans le blog précédent. Après tout, pourquoi devriez-vous investir du temps, de l'argent et de l'énergie dans des entreprises dont vous savez d'avance qu'elles ne vous apporteront aucun avantage à long terme ? L'équipe de vente serait alors mieux à même de se concentrer sur d'autres clients potentiels et prospects.

Les clients en bonne santé financière offrent de nombreux avantages :

• Les clients solvables payent à temps. De cette façon, vous n'avez pas besoin de puiser dans vos réserves pour couvrir les crédits.
• Ils se plaignent moins et vous coûtent moins d'énergie.
• Ils ont moins tendance à s'en aller et offrent plus d'opportunités de croissance. Si leur bonne santé financière se maintient, vous pouvez être sûr qu'ils resteront pendant longtemps.

Pour faire bref, en abordant le marché de manière efficace et intelligente, Bouw & Steen peut à nouveau croître en termes de chiffre d'affaires et de bénéfice.

Dans cette courte vidéo, vous apprendrez comment l'outil Graydon Market Information peut vous aider à :

• cartographier précisément les prospects en tenant compte de leur santé financière et de leur potentiel de croissance, ce qui augmentera considérablement votre conversion et vos retours sur investissements
• maintenir à jour votre base de données de clients existante
• améliorer la santé financière, la taille et la durée de vie des données actuelles sur votre site internet

Surveiller les entreprises grâce à un modèle de décision

Il existe également un autre outil permettant de booster vos ventes sans grever vos finances avec une charge de travail supplémentaire: il s'agit du modèle de décision. Un modèle de décision est une application grâce à laquelle Bouw & Steen peut déterminer ses propres conditions d'acceptation. Il tient compte du goût du risque et de la tolérance au risque que le distributeur est prêt à accepter. Le modèle de décision indique, sur une base de critères prédéfinis, s'il est approprié ou non de travailler avec une entreprise.

Concrètement, cela signifie que les vendeurs peuvent examiner leur prospect ou client potentiel d'un seul coup d'œil, sans avoir à faire appel aux services des spécialistes du département financier. Avant qu'un vendeur n'entre en contact avec un client potentiel ou un prospect, il lui suffit de faire rapidement passer l'entreprise à travers le modèle de décision. Il obtient le résultat immédiatement.

Si cette entreprise est évaluée positivement selon les conditions d'acceptation clients, il peut alors immédiatement se mettre au travail. Si ce n'est pas le cas, il vaut mieux que le vendeur se concentre sur un autre client potentiel ou prospect.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les modèles de décision permettent de coordonner parfaitement les ventes et l'aspect financier ? Lisez ici l'article complet.