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Les nouveaux prospects doivent-ils ressembler aux clients existants ?

Un participant à un séminaire Graydon a récemment posé une question intéressante. “Pour la prospection, vous partez du principe que les prospects doivent avoir le même profil que les clients existants”, nous a-t-il dit dans un mail envoyé après le séminaire. “Mais pour moi, ce point de vue n’est pas correct. Pouvez-vous l’expliquer ?” Avec plaisir.

Plus d’opportunités de vente chez les prospects ressemblant aux clients

La liste de prospection de la plupart des entreprises se situe dans le prolongement de celle des clients existants. Elles veulent desservir davantage d’entreprises et de personnes du même type, car elles ont ainsi beaucoup plus de chances de vendre facilement (conversion plus élevée). En leur qualité de fournisseur, ces entreprises ont plus d’expérience du ‘problème’ auquel fait face leur groupe cible. 
Si vous recherchez de nouveaux prospects, vous vous posez probablement ces 4 questions aussi :

  1. Quelles entreprises ai-je ciblées dans le passé ? 
  2. Qui est devenu client finalement ? 
  3. Qui sont les bons clients ? 
  4. Quels clients voudrais-je à l’avenir ?

Prospectez aussi d'autres profils que ceux de vos clients

Mais cela ne vous empêche pas de déroger au profil de vos clients actuels. Vous voulez peut-être vous implanter sur un autre marché (avec une autre solution) ?

Je connais ainsi de nombreuses entreprises qui desservent des PME, mais qui prospectent aussi des entreprises plus grandes dans le but de renforcer leur business. Ou songez au consultant financier actif dans le commerce de gros, qui préférerait travailler dans un secteur correspondant à sa passion. Ou à une entreprise de construction qui préfère les clients qui construisent du neuf plutôt que ceux qui rénovent.

Établir le profil du client de rêve est plus évident pour certaines entreprises que pour d’autres. Quel secteur ? Quelle activité ? Combien de personnes y travaillent ? À partir de quelle somme les chiffres d’affaires et bénéfices sont-ils intéressants ? 

Ne faites pas cet exercice tout seul. Souvent, cela aide d'en parler avec d'autres personnes. Demandez aussi à l’un de vos meilleurs clients dans quelle mesure votre produit/service offre une solution à son problème.
Et n’oubliez surtout pas de vérifier la santé financière de vos clients potentiels. Sont-ils suffisamment solvables pour payer vos factures ?

Ne ‘tirez’ pas à l’aveuglette

Ce que nous voulions surtout démontrer dans notre séminaire, c’est que vous ne devez pas ‘tirer’ à l’aveuglette. Concentrez vos efforts sur les prospects auxquels vous avez le plus de chances de vendre. Et vous verrez qu’ils ressemblent souvent à vos clients existants.

ll y a peu d’entreprises que tout le monde – dans le sens du 'monde entier' - peut et veut avoir dans sa clientèle. Même une compagnie théâtrale, qui préfère jouer devant une salle comble, accrochera ses affiches dans des cafés dont les clients sont intéressés par la culture. Une multinationale comme Coca-Cola, avec un budget de marketing de 3,5 milliards de dollars, prospecte également de manière ciblée. Elle semble omniprésente, mais elle sait très bien où, quand et qui elle cible. Le marketing pour tous ne serait pas payable, ni efficace, même pour cette multinationale.

Savez-vous qui vous devez cibler de préférence ?

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