À quels clients devez-vous dire ‘adieu’?
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Le nouveau représentant travaille de manière hybride

Les embouteillages coûtent beaucoup d’argent à notre économie. Selon cet article publié dans le journal De Standaard, nous perdons chaque jour 600.000 euros à cause des arrêts sur nos routes. Avec la circulation qui ne cesse de s’intensifier, se pose la question de savoir si cela vaut encore la peine d'envoyer des représentants sur la route. Une visite coûte 250 euros en moyenne. Si l'on y ajoute le coût des embouteillages et sans commande concrète, un rendez-vous sur place devient vite une opération très coûteuse.

De nombreuses entreprises disposent d’une équipe de vente constituée de profils internes et externes. La raison en est évidente : en interne, il faut toujours quelqu'un qui reste disponible pour répondre aux questions et souhaits des clients et prospects. Souvent, ces collaborateurs du desk desservent aussi les clients générant moins de chiffre d'affaires. Les vendeurs du service externe se concentrent sur les clients produisant d’importants chiffres d’affaires. Ils essaient d’établir au maximum des contacts personnels en allant rendre visite sur place à leurs relations d’affaires. Mais on peut cependant se demander si ce système ne pourrait pas être plus efficace. Au vu des embouteillages évoqués plus haut, un regard critique sur la structure de vente classique s’impose.

Technologie

La technologie actuelle permet d’avoir un contact direct avec le client sans devoir être présent sur place. Songez aux nombreuses applications de vidéoconférence disponibles. Lorsque Skype a commencé à se répandre dans le monde, ce sont surtout les entreprises internationales qui ont semblé apprécier cette application. Aujourd’hui, les applications de conférence sont tellement bien intégrées, et notamment grâce à l’usage particulier, que les entreprises les citent comme moyen de communication standard dans leurs données de contact. Communiquer entre différentes filiales en Belgique et à l’étranger est un jeu d’enfant. Conséquence logique : les vendeurs peuvent également utiliser ce moyen de communication pour vendre plus efficacement et fidéliser la clientèle.

Octroyer du temps

Ne faut-il plus envoyer les vendeurs sur la route, alors ? Si, quand même. La répartition selon la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires généré et le potentiel de croissance nécessite toujours une approche spécifique. Mais les grands clients ne doivent pas à chaque fois être visités ‘physiquement’. ‘Leur octroyer du temps’, tout simplement, semble souvent suffisant.

Les discussions de contrat, en revanche, doivent se dérouler de préférence chez le client ou dans vos bureaux. Les moments d’évaluation, vos vendeurs peuvent parfaitement les organiser par vidéoconférence.
Ainsi, ils ne perdent pas de temps sur la route. En prévoyant par exemple un jour pour ces moments d'évaluation, ils peuvent toucher personnellement jusqu'à la moitié de clients en plus. Le temps passé en voiture, non rentable pour l'entreprise, est ainsi fortement réduit.

Tourné vers l’avenir

Si vous voulez conserver vos marges à l’avenir, cela vaut la peine d’évaluer de manière critique le temps que vos vendeurs passent sur la route.

Mais outre le coût élevé des visites aux clients, d’autres éléments entrent en compte aussi. Que se passera-t-il si le gouvernement décide par exemple de revoir le régime fiscal avantageux pour les véhicules de société ou de mettre en œuvre une taxe kilométrique pour les voitures personnelles ?

La frontière entre les vendeurs du service interne et ceux du service externe va s’estomper à l'avenir. Le nouveau représentant travaillera de manière hybride : chez lui quand il le faut, et dehors quand il le peut. Si vous réagissez d’ores et déjà à ces tendances de demain, vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents.

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