De nieuwe verkoper heet business developer
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Le nouveau vendeur s’appelle business developer

L’époque des ‘représentants’ est révolue. Le vendeur classique qui appelle des prospects froids n'est plus de cette époque. Le commercial qui part sur la route avec une petite liste établie par ses collègues du marketing n’a plus d’avenir. Le nouveau vendeur est un business developer. Il parvient, grâce aux données et avec une bonne dose d'esprit d'entreprise, à occuper un rôle plus central dans son organisation. Résultat ? Plus de chiffre d’affaires, plus de bénéfice, plus de considération. 

Lorsque j’explique à la famille et à mes amis que je suis un vendeur, c’est l’image classique du vendeur qui leur vient immédiatement à l’esprit. Ils pensent que je suis quelqu’un qui force la porte des clients pour tenter de leur vendre quelque chose dans mon propre intérêt. Ils se rappellent alors le vendeur qu'ils ont eu eux-mêmes au téléphone et qui leur a coûté beaucoup d’argent après avoir donné suite à son offre soi-disant unique.

Mais tout cela ne correspond pas à la réalité. Je dois à chaque fois leur expliquer que je fais mon métier d’une façon totalement différente. Et en plus : je ne suis pas seul. De plus en plus de vendeurs sont des 'vendeurs 2.0’ actuellement, ou mieux encore : des business developers. 

Ce sont des personnes qui réfléchissent proactivement avec leur entreprise. En tant qu’entrepreneurs, ils recherchent et repoussent même les limites. Qui peut mieux sentir le marché dans votre entreprise ? Qui peut mieux tester ce que les clients achètent et comment ? En notre qualité d'entrepreneurs, nous recherchons des opportunités et aidons nos clients à résoudre leurs problèmes.

Davantage un chien de garde financier

Le business developer ne laisse pas l'aspect financier aux seuls soins du département finances. Il est en contact régulier avec le client, alors pourquoi ne lui rappellerait-il pas une facture impayée ? Et pourquoi n’imposerait-il pas des conditions de paiement plus strictes aux clients en moins bonne santé financière ? Agir dans une perspective commerciale peut entraîner des paiements beaucoup plus rapides. L’histoire du good cop, bad cop offre encore davantage d’inspiration.

Lorsque vous évoquez cet aspect financier dès le début chez les clients, vous rendez votre fichier clients plus sain et générez une plus-value pour votre entreprise.

Pourquoi les vendeurs doivent connaître les ficelles de la finance

Davantage un conseiller marketing

Les relations entre sales et marketing sont souvent troubles. Les sales doivent prendre la route avec des actions imaginées par le marketing et les leads ainsi générés. Le marketing impute souvent les campagnes ratées aux efforts inefficaces de leurs collègues sur le terrain.

Le business developer sort de ce cadre. Il représente les yeux et les oreilles de l’entreprise et les utilise activement. Il transmet à ses collègues du marketing les infos qu’il recueille sur le marché et son groupe cible. Il indique qui sont les bons clients, méritant des efforts particuliers. 

Pour un business developer, c'est clair : les leads sont générés en commun. Connaissant le marché, le vendeur sait parfaitement dans quelles entreprises et quels secteurs les chances de succès sont les plus élevées. Avec le marketing, un plan peut alors être développé.

Davantage un spécialiste des données

Mais les informations utiles ne proviennent pas seulement des contacts quotidiens avec le marché. Les données sont le nouvel or. Les données sont les nouvelles alliées du business developer. Les chiffres concernant les clients, prospects, ventes, régions, actions de marketing et tendances fournissent des informations avec lesquelles le business developer peut semer et récolter.

Évaluez-vous régulièrement quels clients génèrent le plus de chiffre d'affaires ou de bénéfice ? Quelles activités ils exercent et dans quels secteurs ils sont actifs ? Vous pouvez alors rechercher des entreprises similaires, qui ne sont pas encore clientes. Et vous savez immédiatement où se situe votre groupe cible et comment vous pouvez l’atteindre. Prenez vos clients qui réussissent en exemple.

Un système performant, qui établit le lien entre les différents départements de l’entreprise, avec le client dans le rôle principal, est indispensable ici. Le vendeur peut y intégrer immédiatement ses données, afin que les autres départements profitent également des chiffres les plus récents et des autres données. Ce qui fait du business developer un véritable business partner. Avec plus de chiffre d’affaires, plus de bénéfice, plus de considération en conséquence.

5 différences avec le vendeur classique

Vous n’observez pas encore ce glissement dans votre propre fonction ? Vous êtes toujours coincé dans le rôle du vendeur classique ? Dans ce cas, allez frapper à la porte de votre management. Expliquez-lui ces différences positives :

  1. Vous avez détecté de nouveaux produits et services sur le marché ? Le nouveau vendeur les communique au management et au développement de produits
  2. Un vendeur 2.0 peut se familiariser plus vite que jamais avec son marché. Surtout s'il fait parler les chiffres et effectue des analyses sur la base des données en présence.
  3. Un business developer produit plus de chiffre d’affaires et de rendement grâce à une approche plus active.
  4. Le nouveau vendeur réfléchit avec ses clients. À quel défi font-ils face ? Quels problèmes rencontrent-ils ? Et comment peut-il leur offrir une solution ? 
  5. Votre apport personnel plus important vous rapporte un bénéfice personnel. Un bonus plus élevé et davantage de plaisir au travail.

Lancez-vous. Réalisez dès demain plus de chiffre d’affaires et de bénéfice en devenant un business developer dans votre entreprise.

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