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Pourquoi les sales doivent-ils s’occuper de l’acceptation des clients?

Actuellement, les sales s’occupent principalement de réaliser leurs objectifs. Recruter de nouveaux clients, voilà ce qui compte pour eux. Dans un tel contexte, il semble logique qu’ils consacrent peu d’attention aux comptes annuels et données apparentées des clients. Pourtant, il est bien utile de les impliquer dans l'acceptation des clients. Surtout depuis l’arrivée des modèles de décision.

L’acceptation des clients est le processus qui permet à une entreprise d’évaluer s’il est opportun, ou pas, de travailler avec un client ou prospect donné. Nombre de critères sont pris en compte dans ce processus. Du comportement de paiement à la santé financière d'une entreprise, en passant par ses chances de survie à moyen et à long terme.

Il arrive que le credit management rappelle à l’ordre les vendeurs et refuse un client qu'ils ont recruté, mais qui s'avère insolvable par la suite. Les vendeurs apprennent alors que, sur la base d’une évaluation approfondie, il n’est pas opportun de travailler avec l’entreprise en question (ou alors à d’autres conditions).

C’est justement pour éviter ce genre de situation qu'il est utile d'impliquer les sales dans le processus d'acceptation des clients. Ce qui devient bien plus facile à l’aide d’un modèle de décision.

Le modèle de décision simplifie vraiment l'acceptation des clients.

Un modèle de décision est une application en ligne qui permet à l’entrepreneur de traduire sa politique d’acceptation des clients en une série délimitée de business rules. Ces règles sont fixées dans le modèle de décision. Ensuite, le modèle est utilisé pour prendre les décisions relatives à l’acceptation des clients. Sur la base de critères prédéfinis, la décision de travailler avec une entreprise, ou pas, est automatisée en conformité avec la politique de l'organisation.

L’acceptation des clients ne laisse plus de marge pour l’interprétation

Voici peu encore, l'acceptation des clients était une procédure chronophage et souvent non standardisée. L’analyse de différentes données d’entreprise et la décision étaient réservées à un petit groupe sélect d’experts. Le processus était souvent lent et très coûteux aussi. D’innombrables entreprises n’avaient pas de procédure bien définie, décrivant comment devait se dérouler exactement l’acceptation des clients. Cette acceptation donnait souvent lieu à des frictions et des problèmes de communication entre différents départements.

Grâce aux modèles de décision utilisés aujourd'hui pour l'acceptation des clients, le processus décisionnel est accéléré et rationalisé. Un modèle de décision offre une réponse, ou un avis, pour une question spécifique : puis-je faire des affaires avec ce client (potentiel) ? Comme les paramètres sont fixés et optimisés dans le modèle de décision, il n'y a aucune marge pour l'interprétation ou la discussion. Tout le monde peut l’utiliser et reçoit rapidement un avis. Il est aussi extrêmement intéressant pour les vendeurs, qui savent immédiatement qui est réellement leur interlocuteur.

Plus de prospects rejetés en phase ultérieure

L’utilisation d’un modèle de décision évite le rejet des prospects dans une phase ultérieure du processus de négociation par les finances. Lorsqu'un vendeur entre chez un client ou prospect, il l'a déjà évalué via le modèle de décision. Si cette entreprise est évaluée positivement sur la base des conditions applicables à l'acceptation des clients, le vendeur peut la contacter. Sinon, le vendeur a intérêt à approcher un autre prospect. 

Plus besoin de consulter les comptes annuels et d’autres chiffres

Un modèle de décision est conçu pour évaluer un client ou prospect en un clin d'œil. Grâce au modèle, les rapports d'entreprise et procédures complexes ne sont plus utiles. La connaissance des comptes annuels ou les informations comptables ne sont plus nécessaires pour que le processus d’acceptation des clients se déroule comme il se doit.

Avec le modèle de décision, tout le monde peut connaître la santé financière d'une entreprise sur la base des chiffres actuels.

Tout le monde peut évaluer rapidement un client ou prospect

Tous les collaborateurs ne sont pas formés ou compétents pour évaluer la solvabilité des clients (potentiels). Cette tâche est réservée aux collaborateurs ayant une fonction spécifique ou un certain degré d'expertise. Ce qui rend difficile l’évaluation d’un dossier donné dans un délai raisonnable. Et lorsque le collaborateur en charge de l’acceptation est en vacances ou malade, le délai s’allonge encore.

Un modèle de décision peut être utilisé par tous les collaborateurs. Ceux-ci n’ont pas besoin de connaissances ou d'expertise spécifiques. Le modèle de décision donne immédiatement un résultat. Ainsi, non seulement il est très démocratique, mais il peut aussi être mis en œuvre de manière large. Et le résultat ne peut pas être contesté.

Pourquoi un vendeur ne ferait-il pas usage des modèles de décision élaborés spécifiquement pour son entreprise ?

En savoir plus sur le Graydon Decision Model? Lisez en plus sur cette page ou nscrivez-vous au webinar du 15 septembre (avec démonstration en live).

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