Tenez-vous compte de votre marge de vente lorsque vous payez une commission ?

Les vendeurs sont tellement fiers de ce métier, qu'ils exercent tous les jours, à juste titre d’ailleurs. Le bruit du tiroir-caisse est comme une musique divine pour eux. Plus leur chiffre d’affaires est élevé, plus importante sera leur commission et plus vite ils réaliseront leur budget. Pourtant, ils auraient tout intérêt à tenir compte de l’ensemble du contexte dans lequel ils réalisent leurs ventes. Car il peut arriver qu’ils vendent avec peu, voire pas de marge. Et les conséquences sont alors néfastes pour toute l’entreprise.

Coûts directs et indirects

Le dernier trimestre de l'année, de nombreux managers se lancent dans d'énormes calculs pour fixer les objectifs de l'année suivante. Sur le plan des ventes, cela signifie qu’ils déterminent le chiffre d’affaires que devra réaliser chaque vendeur, qui aura ou prendra ensuite la liberté de choisir la façon dont il veut réaliser ces objectifs. Dans un secteur concurrentiel – et soyons honnêtes : chaque secteur se décrit de cette façon - les prix subissent de lourdes pressions. Le dernier argument de vente reste malheureusement la réduction que les vendeurs jettent dans la bagarre pour convaincre le client, coûte que coûte. Car toute vente est une bonne vente, non ?

Comment vérifier si un deal est rentable ? Pour ce faire, dressez la liste des coûts directs et indirects des prestations que vous fournissez à vos clients, qu’il s’agisse de marchandises ou de services.

Exemples de coûts directs :

• Coûts administratifs (offres, factures, rappels,...)
• Coûts du personnel (salaires, commissions, primes, avantages extralégaux,…)
• Coûts de production (achat matières premières, recherche & développement,…)

Les vendeurs oublient souvent les coûts indirects, qui doivent pourtant également être payés avec les revenus qu’ils génèrent. Ce sont des coûts auxquels on ne pense pas immédiatement.

Exemples de coûts indirects :

• Coûts de location ou remboursement du bâtiment d’entreprise
• Amortissement des infrastructures (télécom, pc,...)
• Coûts d’entretien (ordinateurs, télécom, autres actifs immobilisés, …)
• Électricité, gaz, eau, téléphonie, internet,…
• Matériel roulant
• Assurances

Rémunérer en fonction de la marge de vente

Faire le point de l'ensemble de la structure des coûts semble peut-être exagéré. Pourtant, c’est tout le contraire, si vous visez la rentabilité. Un boulanger doit pouvoir payer une partie de ces coûts avec chaque pain vendu. Un patron de restaurant ne paie pas seulement son personnel et les ingrédients avec chaque menu vendu, mais aussi sa voiture, l'électricité, l'eau, l'entretien et ses autres obligations.

Ce n’est donc pas une mauvaise idée, pour le manager, de fixer également des marges de vente (minimum) en plus des dispositions budgétaires, en gardant en tête la totalité des coûts. Associez ces marges aux commissions, et vous éviterez que les vendeurs ne vendent à perte pour réaliser leur budget. Le chiffre d’affaires reste toujours important, mais seule la (taille de la) marge bénéficiaire sur toutes les ventes réalisées détermine le surplus ou le bonus en finale. Vous ferez ainsi en sorte que vos vendeurs considèrent leur budget comme leur propre petite entreprise au sein de votre organisation. Plus leurs ventes seront rentables, plus le montant qui figurera sur leur fiche de paie sera important à la fin du mois. Et tout le monde y gagnera.

Délimitez le terrain de jeu

Demandez à votre département financier les chiffres de l’exercice passé. Additionnez tous les coûts possibles. Ensuite, examinez le nombre de ventes du même exercice. Vous saurez ainsi ce que chaque vente doit couvrir, en termes de coûts totaux, pour aboutir au break-even. Il s’agit de déterminer quelle marge bénéficiaire vous devez réaliser par vente pour pouvoir financer l'inflation, les investissements et les autres coûts dans le futur. Une belle marge oscille généralement entre 20 et 35%. Dans cette cue card nous vous donnons quelques conseils pour augmenter votre marge bénéficiaire actuelle.

Lorsque vous aurez fixé une marge (minimum), donnez à vos vendeurs un terrain de jeu clairement délimité, qui déterminera leur commission. Réalisent-ils le chiffre d'affaires fixé et respectent-ils votre marge de vente ?  Réalisent-ils plus que les objectifs de chiffre d’affaires et de marge de vente ? Dans ce cas, leur commission sera augmentée et amplement méritée.