Le credit manager 2.0 : évoluer est la seule option

Le 'credit manager’ suscite beaucoup d’idées erronées. Il est souvent considéré comme quelqu’un d’hyper-méticuleux, effectuant un travail de précision avec les chiffres. On le voit comme une sorte de dinosaure administratif, opposé au changement, accroché à ses habitudes et peu enclin à évoluer. Une personne qui refuse toute nouveauté. Mais est-ce la réalité ? Et si ces préjugés s’avèrent exacts, comment ce credit manager va-t-il s’en tirer en cette époque où les choses changent à tout allure ? 

Évidemment, il y a des credit managers progressistes, toujours prêts à se laisser inspirer, ouverts aux derniers développements, curieux de découvrir les possibilités offertes par les données. Mais malheureusement, force est de constater aussi que de nombreux clichés les concernant se confirment. La grande majorité des professionnels fait encore la chasse aux impayés et surveille de près le Days Sales Outstanding (DSO). On peut s’étonner que celui-ci soit toujours prioritaire, alors que la plus-value du credit manager moderne réside ailleurs. Il y a donc du pain sur la planche ! 

Les big data en guise de levier

Bien que les personnes interrogées reconnaissent l’importance des big data et comprennent qu’il y a un terrain de jeu en dehors de l’organisation aussi, dans la pratique, il ne se passe pas grand-chose à ce niveau. Les changements s’opèrent très lentement. Les credit managers consacrent trop peu de temps aux clients offrant des opportunités et à l'interprétation des informations du marché. Une chose est sûre : ils passent ainsi à côté de nombreuses chances commerciales. 

Bien que la numérisation ait un impact énorme sur la fonction du credit manager, nombre d'entre eux  continuent de mettre la tête dans le sable. Dommage, mais à un moment, ils devront quand même voir la réalité en face. Les entreprises n’ont plus les mêmes structures qu'il y a 10 ans. 

Quelques organisations disruptives actuelles comme Uber ou AirBnB réalisent des chiffres d’affaires gigantesques. Elles le font avec moins de personnel et ne ressemblent plus du tout aux mastodontes d'antan. Souvent, elles ne possèdent pas grand-chose, ou peu, et croient dur comme fer dans les collaborations et les partenariats : leur solvabilité est donc très difficile à évaluer. Si le credit manager ne se sent pas à l'aise dans ce monde, ou ne s’y intéresse tout simplement pas, il sera très vite totalement hors-jeu. Rester au fait : c’est la seule option possible pour le credit manager. 

Être présent dans le cockpit 

Le rôle du credit manager se limite trop souvent à la gestion des débiteurs et à la mise en œuvre de mesures curatives. Un changement complet est nécessaire, vers un rôle de dirigeant, de guide.

Tout credit manager doit être présent dans le cockpit de l'entreprise. Ne courez plus après les faits : c'est totalement dépassé. Le credit manager doit remplir sa fonction autrement et détecter les meilleurs clients, maximiser les opportunités de vente et apporter ainsi une plus-value à l'entreprise. 

Si le credit manager veut conserver son job et signifier vraiment quelque chose pour une entreprise, il devra être parfaitement capable d'indiquer la voie vers les meilleurs clients en 2020. Les données seront indispensables, et cela tombe bien : elles sont justement disponibles en quantités de plus en plus importantes. L'avenir s’annonce donc radieux. Du moins pour les credit managers qui veulent évoluer et qui sont ouverts à la nouveauté et désireux d’acquérir de nouvelles compétences. Pour aboutir au succès, ils devront investir dans leur propre développement et élargir leurs connaissances. 

Si vous, le credit manager moderne, ne comprenez pas qu'apprendre est essentiel, si vous ne voyez pas l'importance des données, vous allez finir dans le mur tôt ou tard. Si vous ne franchissez pas maintenant le pas, ou si vous n'explorez pas au moins les possibilités, il sera bientôt trop tard et vous ne pourrez plus combler la brèche. S'il ne faut retenir qu'une seule chose, c'est bien celle-là.

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