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Pouvez-vous encore prospecter efficacement sans données ?

Une approche fondée sur les données prouve également sa valeur dans le secteur de l'emploi intérimaire lorsqu'il s'agit de prospection. Quelles sont les données les plus pertinentes ? Et comment sont-elles ensuite utilisées ? Katty De Keyzer, directrice des opérations du groupe ASAP HR, et Pieter Van Hemele, co-PDG de Talentus, s'expriment à ce sujet.

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Graydon Sector Insights : travail intérimaire

À moins que les clients ne viennent spontanément chez vous, la prospection est indispensable dans à peu près tous les secteurs. Toutefois, la façon dont les entreprises s'y prennent a considérablement changé au cours des dernières années. Cela a tout à voir avec l'éventail des sources de données disponibles aujourd'hui. Le secteur du travail intérimaire en est également conscient. ASAP HR Group, par exemple, est sur le point de réaliser des progrès considérables.

« Le démarrage de notre centre de compétences en informatique décisionnelle bat actuellement son plein », déclare Katty De Keyzer. « Des collègues de différents départements s'associeront dans une sorte de groupe de travail pour analyser les données pertinentes. Cela doit nous aider à répondre à un certain nombre de questions cruciales. Dans quels secteurs le groupe ASAP HR se sent-il le plus à l'aise ? Quelle en est la raison ? Où obtenons-nous la marge la plus élevée ? Quel est le groupe cible que nous atteignons le plus facilement ? Lesquels sont moins faciles à atteindre ? Ce sont toutes des informations que nous pouvons obtenir à partir de données internes et externes. » 

Agences régionales

« Nos agences régionales continueront d'être leader dans leur domaine en matière de prospection. Elles connaissent leur région comme personne d'autre et nous ne devons pas l'ignorer. Mais je suis convaincue que nous pouvons leur offrir plus de soutien de la part du siège social, si nous obtenons certaines informations à partir de nos données, ajoute Katty De Keyzer.

« Par exemple, nous devons aussi oser nous demander si nous prospectons auprès des bonnes entreprises. Je vois différents directeurs d'agences faire beaucoup de visites sans obtenir de résultat au final. Quelle en est la raison ? C'est simple : ils approchent des entreprises qui recherchent des profils dont nous ne disposons pas. Il serait plus utile de regarder les profils qui s'inscrivent chez nous avant de faire de la prospection. Ensuite, il suffit de sélectionner les entreprises où il est possible de placer ces personnes. »

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Talentus est également conscient de l'importance des critères spécifiques dans la sélection des prospects. Il recherche de nouveaux clients en partie par la prospection sur le terrain, mais de plus en plus d'entreprises et de candidats se présentent par le bouche-à-oreille.

« Nous faisons une distinction dans le type de prospect, puis nous examinons des aspects tels que la solvabilité, la faisabilité, la rentabilité, etc. Nous essayons en fait de quantifier autant d'éléments que possible. Parce qu'une conversation agréable ne signifie pas que nous pouvons aussi faire des affaires ensemble », déclare Pieter Van Hemele, co-PDG. « Pour vérifier si l'entreprise et le candidat se correspondent, nous essayons de nous baser autant que possible sur des données objectives afin d'exclure autant que possible les sentiments personnels. Même s'il n'est jamais possible de les exclure totalement. »

Faire face à l'avenir

« Il n'y a rien de mal à se concentrer sur une entreprise en particulier que l'on souhaite avoir comme client », déclare Katty De Keyzer. « Mais cela n'a de sens que si vous pouvez également trouver les travailleurs intérimaires pour cela. Aujourd'hui, trop de prospects sont encore simplement repris sur une liste d'entreprises de la région qui ont été visitées ou non dans le passé. Habituellement, le nombre de visites qui doivent être faites chaque semaine ou chaque mois est également gardé à l'esprit. Mais cette approche, qui n'est pas du tout axée sur les données, est complètement dépassée. En nous basant sur les big data, nous aurons une bien meilleure vue à ce sujet plus tard. Nous pourrons alors relier beaucoup plus efficacement les profils de la base de données de l'agence de Saint-Trond, par exemple, au potentiel idéal dans la région. »

Prévisions de solvabilité et de croissance

Chaque agence régionale du groupe ASAP HR vérifie également la santé financière de ses prospects. Graydon fournit les données pour cela, qui sont ensuite combinées avec une multitude d'informations déjà contenues dans la base de données du groupe de travail intérimaire limbourgeois.

« Mais en plus des modèles de risque, Graydon a également développé des modèles de croissance », ajoute Glenn Philips, expert du secteur. « Ils donnent une idée de la performance future d'une entreprise. Par exemple, si vous savez qu'elle doublera ses activités au cours des 12 prochains mois, vous saurez immédiatement où envoyer vos consultants en priorité. »

« Nous voulons choisir de manière proactive les clients qui nous intéressent et ceux qui ne nous intéressent pas », déclare Katty De Keyzer. À quel point est-ce agréable de pouvoir dire à une entreprise exactement pourquoi on les choisit ? Cela se ressent par après dans la collaboration. Cela assure un meilleur service. »

« La question se pose de savoir si votre client d'aujourd'hui sera toujours votre client demain. Je suis convaincue qu'à l'avenir, il ne s'agira plus des employeurs, mais des candidats que vous avez dans votre portefeuille. »

Pour en savoir plus sur les candidats ou les clients de demain, consultez le prochain blog.

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