Moeten nieuwe prospecten lijken op bestaande klanten?

Een deelnemer aan een Graydon-seminarie stelde onlangs een interessante vraag. “Jullie gaan er voor prospectie van uit dat prospects hetzelfde profiel moeten hebben als bestaande klanten”, mailde ze na het seminarie. “Maar mijns inziens is dit standpunt niet juist. Kunt u dit toelichten?” Met veel plezier zelfs.

Meer verkoopkansen bij prospecten die lijken op klanten

De prospectielijst ligt bij de meeste bedrijven in het verlengde van hun lijst met bestaande klanten. Ze willen meer van hetzelfde type bedrijven en mensen bedienen, want de kans is vele malen groter dat ze daar gemakkelijker verkopen (hogere conversie). Als leverancier hebben ze immers de expertise in huis om het ‘probleem’ waar hun doelgroep mee kampt, weg te nemen. 
Als u naar nieuwe prospecten zoekt, stelt u zich waarschijnlijk ook deze 4 vragen:

1. Op welke bedrijven hebt u in het verleden gemikt? 
2. Wie werd uiteindelijk klant? 
3. Wie zijn de goede klanten? 
4. Welke klanten wilt u in de toekomst?

Prospecteer ook buiten uw klantenprofiel

Tegelijkertijd hoeft u zich niet geremd te voelen om af te wijken van het klantenprofiel dat u vandaag hebt. Misschien wilt u er wel een andere markt inpalmen (met een andere oplossing).
Zo ken ik heel wat bedrijven die kmo’s bedienen, maar tegelijkertijd ook prospecteren bij grotere bedrijven met de bedoeling hun business te verstevigen. Of denk aan de financieel consultant actief in de groothandel die liever in een sector zou werken die aansluit bij zijn passie. Of het bouwbedrijf dat liever nieuwbouwklanten heeft dan mensen die willen renoveren.
Een profiel opstellen van droomklanten is voor sommige bedrijven al evidenter dan voor andere. Welke sector? Welke activiteit? Hoeveel mensen werken er? Wat zijn interessante omzetten en winsten? 
Doe deze oefening niet alleen. Het helpt vaak als u hier met anderen over spreekt. Vraag ook zeker eens aan één van uw droomklanten in hoeverre uw product/dienst een oplossing is voor zijn probleem.
En vergeet zeker niet te kijken naar de financiële gezondheid van potentiële klanten. Zijn ze voldoende solvabel om uw rekeningen te betalen?

Schiet niet in het wilde weg

Wat we in ons seminarie vooral wilden aantonen, is dat u best niet in het wilde weg schiet. Focus uw inspanningen op de prospecten waar u het meeste kans hebt om te verkopen. En die lijken nu eenmaal vaak op bestaande klanten.

Er zijn maar weinig bedrijven die iedereen – in de zin van heel de wereld – als klant kunnen en willen hebben. Zelfs een theatergezelschap, dat liefst voor een uitverkochte zaal speelt, zal zijn posters eerder in cafés ophangen waar cultuurminnende mensen komen. Ook een multinational zoals Coca-Cola, met een marketingbudget van 3,5 miljard dollar, gaat gericht te werk. Het lijkt alomtegenwoordig, maar het weet heel goed waar, wanneer en op wie het mikt. Marketing naar iedereen zou zelfs voor deze multinational onbetaalbaar en niet efficiënt zijn

Weet u op wie u best mikt?

Lees ook: Intelligent leads genereren in B2B