Wie zijn uw klanten? Hoe bestellen ze en waarom bij u?

Een analyse van uw (potentiële)  klanten levert u heel wat interessante informatie op. Zowel voor marketing en sales als voor uw financieel departement. Wie zijn uw klanten? Hoe bestellen ze en waarom juist bij u?

Wie zijn uw klanten?

Om te achterhalen wie uw klanten zijn, dient u zich de volgende relevante vragen te stellen:

• Zijn het ondernemingen, overheidsbedrijven of particulieren?

• Waar is het merendeel van uw klanten gevestigd? In uw eigen regio, in gans België of in het buitenland?
• Verkoopt u vooral aan kmo’s, grote bedrijven of echte multinationals? De grootte van uw bedrijven kunt u bepalen op basis van omzetcijfer, aantal werknemers en eventueel het aantal vestigingen.
• Zijn het klanten die regelmatig terugkomen of gaat het om eenmalige bestellingen?
• In welke activiteitensector situeren uw klanten zich? Wees echter voorzichtig als u zich hiervoor baseert op de officiële activiteitscodes.

Met de antwoorden op deze vragen leert u uw markt kennen. Slaagt u daar zelf niet helemaal in, dan zijn er gespecialiseerde firma’s die een gedetailleerd profiel kunnen opmaken voor u. Gaat u nog een stap verder, dan kunt u ook achterhalen welke ondernemingen aan hetzelfde profiel voldoen, maar die nog geen klant zijn. Zo kunt meteen doelgericht aan uw prospectie beginnen.

Hoe bestellen ze?

Brengen uw verkopers getekende bestelbonnen mee na een bezoek? Wat is de succesrate per verkoper en per bezoek? Misschien verkoopt u wel online? Of bestellen uw klanten vooral telefonisch en per e-mail? In deze laatste  gevallen bent u best voorzichtig. Stuur zeker een orderbevestiging zodat u uw verkoopvoorwaarden kunt afdwingen en u een officiële bevestiging hebt van de verkoop.

Waarom kopen uw klanten bij u?

Hebt u al jaren een vast en trouw klantenbestand? Of trekt u geregeld nieuwe klanten aan? Verkopers zijn  vaak euforisch wanneer een prospect zelf aanklopt om een grote bestelling te plaatsen. Creditmanagers zijn dan eerder terughoudend. Waarom komt die klant ineens bij u terecht? Een grondige credit check is dan geen overbodige luxe.

Een gezond wantrouwen is op zijn plaats. Misschien gaat het om een startende onderneming die bij aanvang een grote voorraad wil aanleggen. Maar hoe gaat die onderneming dat financieren? Heeft ze al voldoende inkomsten gegenereerd om leveranciersfacturen te betalen? Of heeft dat bedrijf een goede kredietlijn? Misschien ving de firma bot bij haar huidige leverancier vanwege achterstallige betalingen, maar heeft ze wel dringend nieuwe goederen nodig?

Verder is het ook interessant om te weten of het bedrijf zijn leveranciers kritisch evalueert. Of kiest het gewoon voor de goedkoopste?

Sta even stil bij al deze vragen en bekijk uw huidige werkwijze eens kritisch. De analyse van al deze gegevens levert  u heel wat interessante  informatie op. Doe daar ook iets mee. Voor marketing , sales en uw financieel departement zijn deze gegevens nuttig. Waar ligt er potentieel? Welke aankooppatronen kunt u herkennen en wat kunt u daaraan verbeteren? Hoe creëert u nieuwe opportuniteiten? Ga voor optimalisatie van uw business.

Lees ook het e-book:

Kansen en opportuniteiten van bedrijfsinformatie