4 redenen om uw klantenportefeuille te segmenteren

Meer dan de helft van de credit managers deelt klanten niet in op basis van risico’s en kansen. Dat bleek eind vorig jaar uit onderzoek van Graydon en Credit Expo. Dit betekent dat het merendeel van de credit managers gouden kansen laat liggen. Wij presenteren u vier goede redenen waarom ook u uw klantenportefeuille dient te segmenteren.

Uw klanten- of debiteurenportefeuille indelen noemen wij ook wel customer scoring. Bij deze methode verdeelt u uw prospecten en klanten vooraf in verschillende groepen op basis van bepaalde kenmerken die voor u belangrijk zijn. Wanneer u deze groepen plot in een matrix, kunt u aan elk segment verschillende voorwaarden (met betrekking tot levering, betaling, …) en procedures koppelen. Zo krijgt elke groep een aparte benadering. Lees waarom u vandaag nog met customer scoring moet beginnen. 

1. Optimaal credit management beleid

Hoe bepaalt u de strategie van uw credit management beleid? De indeling van uw klanten en prospecten in verschillende doelgroepen helpt u om de juiste prioriteiten te stellen. Hoeveel risico brengt een klant met zich mee? Wat weet u over het betaalverleden van een bedrijf en zijn solvabiliteit? Waardevolle klanten die u goed kent en weinig risico met zich meebrengen, maant u op een andere manier aan dan een bedrijf op het randje van een faillissement. Door uw klantenportefeuille te verdelen in doelgroepen, kunt u iedere klant optimaal benaderen. Het resultaat: een optimaal credit management beleid.

2. Beter inzicht in uw klanten met customer scoring

Hoe goed kent u uw klanten? Weet u welke klanten kredietwaardig zijn en welke niet? Door uw klantenbestand te segmenteren krijgt u meer inzicht in de winstgevendheid van uw relaties. Dit helpt u om realistische afspraken te maken en voorkomt afschrijvingen. Uw voordeel: u kunt uw leveringsvoorwaarden beter afstemmen en vergroot uw winstmarge.

3. Kansen scherper in beeld in uw klantenportefeuille

De segmentatie van uw klantenportefeuille, ofwel customer scoring, levert niet alleen belangrijke kansen op voor de afdeling credit management, maar ook voor de salesafdeling. Door uw klanten en prospecten in te delen in doelgroepen en te beoordelen op bijvoorbeeld kredietwaardigheid en groeipotentieel, verzamelt u waardevolle bedrijfsinformatie. Door deze informatie samen te voegen met de informatie die de commerciële afdeling heeft, kunnen uw salescollega’s zich richten op de meest kansrijke prospecten. Zonder dat ze hun tijd verliezen aan potentiële relaties die u als onaantrekkelijk beoordeelt. De winst: uw organisatie brengt kansen scherper in beeld.

4. Heldere bedrijfsdoelen met customer scoring

Welke klanten bieden de meeste kansen en welke zijn minder interessant voor uw organisatie en uw rendement? Een gesegmenteerde klantenportefeuille helpt uw organisatie groeien. Welke klanten wilt u het liefst bedienen, welke voorwaarden koppelt u aan een relatie en welke koers kiest u voor de toekomst? Kortom: customer scoring dwingt u om uw bedrijfsdoelstellingen scherp te formuleren, zodat u deze optimaal kunt nastreven.