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Comment trouver mes premiers clients ?

Une bonne idée et un marché « chaud » ne suffisent pas à garantir votre succès. Il vous faudra décrocher concrètement les premiers clients. La prospection est votre premier défi.

Lisez aussi plus loin sur cette page le conseil de Nathalie!

Une démarche proactive est nécessaire. N’attendez pas que l’on vous appelle.

Avant les idées originales, il vous faut du temps. Prévoyez-le. Constituez-vous un budget de base et une réserve pour tenir jusqu’à l’arrivée des premiers clients.

L’observation indique que durant les 24 premiers mois d’activité, la prospection occupe un tiers du temps de l’entrepreneur.

Utilisez les différents canaux de communication.

Les réseaux sociaux et le Web

Les nouvelles technologies vous donnent de nouvelles armes pour renforcer votre visibilité… à faible coût. Exploiter les réseaux sociaux est une évidence.

Vous pouvez également activer des groupes de discussion. Ceux-ci rassemblent les avis de différentes personnes sur un sujet précis, tel qu'un produit, un nouveau logiciel, une nouvelle  méthode de production,... Certains de ces groupes existent déjà mais vous pouvez également en créer librement. Les participants deviendront peut-être vos relais ou vos clients.

Ces échanges d'informations vous permettront d'augmenter votre connaissance à propos du thème discuté mais également de décider si vous devez ou non commercialiser un produit (tout en faisant attention à ne pas vous faire voler l’idée).

Les prescripteurs

L’utilisation de relais : rien de tel pour faire de la prospection qualitative à faible coût. 

Il existe 2 types de relais « externes » : les partenaires de l’entreprise et les clients.

Faites tout pour que les clients deviennent des ambassadeurs de l’entreprise : cela rapporte plus que cela ne coûte. Mais votre client n’y pensera pas seul : donnez-lui tous les « outils » nécessaires : leaflets, outils de démonstration,…

Vos fournisseurs, vos sous-traitants,  votre comptable, vos distributeurs, votre graphiste, votre banquier,… représentent également des relais de premier ordre. Demandez-leur de parler de vous, de diffuser votre image. Ils y ont tous intérêt.

Parmi les actions qui peuvent doper les ventes, pensez à des jeux concours, des formules de parrainage, des événements de détente,… Ne lésinez pas sur les cadeaux pour stimuler les troupes.

Et, dès l’engagement de votre premier salarié, vous disposerez d’un relais interne qu’il s’agira de particulièrement encourager.

Les canaux classiques

Différents modes de communication « classiques » peuvent être exploités pour véhiculer vos messages et prospecter.

Plusieurs expériences réalisées sur différents panels de consommateurs le démontrent: la « fréquence d’exposition » d’un produit ou d’un service joue favorablement sur le jugement du consommateur. En d’autres termes, le choix d’acquérir un produit ou un service repose sur d’autres éléments que sur sa seule valeur intrinsèque. La qualité perçue du « Produit-Service » concerné variera également en fonction de sa visibilité.

En ce qui concerne la publicité, il est important d’être cohérent et d’agir dans la durée. Une image et une communication se construisent au fil du temps. Cette variable doit donc être introduite dans votre réflexion, tant pour l’élaboration des messages que pour l’identification des supports appropriés et la fixation des budgets.

Concernant les budgets, il est judicieux de les calculer sur la base des « contacts utiles » que l’opération vous rapportera. Ce n’est pas tant le montant des budgets qui est à analyser que le rapport coûts/contacts utiles.

Pour assurer la pertinence de vos messages et rentabiliser vos investissements, veillez dès lors à:

  • privilégier des actions limitées mais ciblées, personnalisées et suivies ;
  • utiliser le support adéquat selon la cible et les objectifs recherchés (gardez ainsi à l’esprit que la plupart des indépendants travaillant seuls ne prennent pas le temps de lire) ;
  • choisir un moment de communication en phase avec les « Produits-Services » et la vie de l’entreprise (éviter de communiquer avant un congé, avant l’absence d’un collaborateur important ou encore avant un inventaire, une grosse mission,…) ;
  • communiquer régulièrement (idéalement 4 fois par an) auprès de votre clientèle actuelle et potentielle.

Faire la liste des  « relais » naturels  et imaginer ce qui leur ferait plaisir en cas d’apport de nouveaux contacts.

Exemple

Un feuillet commercial qui vous coûte 1000 € mais qui ne touche que 3 clients est un investissement moins intéressant qu’une parution de 3000 € qui permet de toucher 20 clients.

Cet article est extrait du livre « Création d’entreprise100 questions - 101 réponses », écrit par Olivier Kahn et Jean Pierre Riquet.

Nous disposons d'un nombre limité de copies physiques de ce livre destinées nos fidèles lecteurs. Vous souhaitez recevoir un exemplaire gratuit ? Remplissez alors rapidement le formulaire de réponse, ou contactez notre Business Data Advisor, Julien Van Doren. D'ailleurs, ils vous a une nouvelle fois réservé une petite astuce.

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Un conseil de Nathalie Ribaudo

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Si vous démarrez une nouvelle entreprise, alors il est crucial de trouver de nouveaux clients. La chance que vous puissiez vous installer confortablement et attendre que vos clients ne viennent d'eux-mêmes est très faible. Surtout si vous êtes un entrepreneur débutant. Il faut donc agir proactivement, en d'autres termes, il faut « prospecter ». Les conseils d'Olivier Kahn et de Jean-Pierre Riquet ci-dessus sont extrêmement utiles. Mais il existe d'autres moyens et d'excellents outils pour trouver vos premiers clients. Des partenaires fiables sont aussi à votre service pour vous soutenir dans cette démarche, ce qui n'est pas négligeable.

Vous savez quel produit ou solution vous voulez offrir. Et vous avez peut-être aussi une idée globale de votre groupe cible. Mais vous devez encore vous poser des questions avant de commencer.

Approche

Optez-vous pour une approche par courrier ou par e-mail ? Allez-vous réussir à gérer tout cela par vous-même ? Ou souhaitez-vous faire appel à un centre d'appels, par exemple ? Avez-vous pris en compte les RGPD et la liste « Ne m'appelez plus » en préparant vos campagnes ?

N'hésitez pas à demander de l'aide auprès de partenaires externes spécialisés et fiables, qui vous aideront à réfléchir à votre approche et à votre groupe cible. Leurs avis et leurs bons conseils ne vous coûteront rien.

Il est important que vous échangiez autant d'informations que possible avec ces spécialistes. Ainsi, ils pourront mieux vous guider pour déterminer plus précisément votre groupe cible car votre capacité à suivre les prospects intéressés n'est peut-être pas illimitée. Il ne sert donc à rien de s'adresser à 10 000 entreprises si vous ne pouvez pas gérer les retours.

Fixer des priorités

Selon le nombre de personnes dont vous disposez, vous devez fixer des priorités. Normalement, vous commencez par une sélection basée sur le secteur, la région et éventuellement la taille de l'entreprise. Mais, en plus de cela, vous devriez d'abord et avant tout cibler les entreprises avec lesquelles vous pouvez établir des relations à long terme, ce qui est encore plus important. Sur base de l'analyse des données et des scores, les entreprises solvables (très importantes pour les start-ups qui ont peu de capital de réserve pour absorber les défauts de paiement) avec un bon potentiel de croissance peuvent désormais être détectées de manière relativement précise.

Pourquoi devriez-vous vous adresser à des entreprises qui ne sont pas actives économiquement ? Cela revient à gaspiller du temps et de l'argent sans rien recevoir en retour. Le score d'activité permet de compenser cela. Il existe de nombreux scores et paramètres qui vous aident à définir précisément votre groupe cible.

Quand ?

Une autre question importante que vous devez vous poser : quand voulez-vous commencer votre prospection ?

Il ne sert à rien d'acheter une base de données d'adresses aujourd'hui si vous ne lancez une campagne que dans trois mois. Des erreurs risquent de se glisser dans votre fichier. Chaque année, quelques 10 000 entreprises font faillite, quelques 10 000 autres réduisent leurs activités et quelques 10 000 autres changent de nom et d'adresse. Ceci a un impact irrévocable sur votre base de données d'adresses, même si elle ne date que de quelques mois. Achetez donc votre fichier d'adresses de manière fragmentée lorsque votre campagne est prête.

Pour ce faire, il est recommandé d'interroger un expert sur les possibilités bien à l'avance. Ils réfléchira avec vous et vous montrera immédiatement le potentiel de votre groupe cible au moyen d'une démonstration en direct, gratuite et sans engagement.

Jetez également un coup d'œil à notre outil interactif, où vous pouvez lancer de nouvelles campagnes ou calculer votre potentiel en un rien de temps. Dans cette courte vidéo, vous pouvez voir comment cela fonctionne.

 

Avez-vous des questions à ce sujet ? Voulez-vous en savoir plus sur les possibilités ou le potentiel de votre groupe cible ? Je suis votre PSPP, votre Premier Secours Pour la Prospection. Vous pouvez me joindre à l'adresse contact@graydon.be ou au 03 280 88 78. Bonne chance pour vos campagnes !

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