Credit Maturity Model, finie l’intuition
La voie à suivre pour un credit management optimal.
Aujourd’hui, le credit manager se contente encore souvent de résoudre les problèmes qui surviennent au terme du cycle de vente : poursuivre les mauvais payeurs. Pourtant, le credit management ne se limite pas, loin s’en faut, à la gestion des débiteurs.
Le credit management moderne évolue vers une forme plus prédictive : de la prévention des risques vers la détection des opportunités, l’identification des sales leads et le pronostic de la valeur des clients. Mais comment faire évoluer votre société d’une gestion des débiteurs réactive à un credit management dont le premier rôle est d’identifier les opportunités ?
Graydon a développé le Credit Maturity Model, un modèle qui vous montre la voie d’une gestion clients optimale en quatre phases.
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Les 4 phases du Credit Maturity Model
- Débutant : il n’est pas du tout question d’un véritable credit management. Le descriptif des tâches du credit manager, pour autant qu’on puisse parler d’un credit manager à ce stade, est extrêmement limité.
- Professionnalisation : le credit management tend toujours vers une gestion des débiteurs réactive, mais dans cette phase, il procède de manière un peu plus organisée.
- Préventif : dans cette phase, l’entreprise comprend qu’il vaut mieux prévenir que guérir. C’est le début des données externes, des analyses, des procédures adaptées et d’une collaboration intensive avec d’autres départements.
- Orientées de données : le credit manager se voit attribuer le rôle de coordinateur et consacre toute son énergie à une gestion saine de l’entreprise. Le Customer Value Management est une priorité absolue.
Ce papier blanc détaille les différentes phases et explique les mesures à prendre pour progresser vers une phase supérieure.
