Les erreurs les plus souvent commises dans les lettres de rappel
Retour au sommaire
blog

Le DSO est-il un bon indicateur pour mesurer la réussite?

Le Days Sales Outstanding (DSO) est un concept généralement bien connu et répandu. En résumé, c’est la durée moyenne dont une entreprise a besoin pour encaisser le bénéfice après avoir conclu la vente. Bien que le DSO soit fréquemment utilisé, il ne fait cependant pas l'objet d'un consensus positif unanime. Je n'en suis moi-même pas partisane. C’est un bon ratio à utiliser comme benchmark, pour comparer certaines entreprises dans un secteur ou une région. Mais pour mesurer le succès individuel, le DSO ne suffit pas à mon avis. Ce qui s’explique par différentes raisons.

Tout d’abord, il existe de nombreuses formules différentes pour calculer le ratio DSO. Et des calculs différents fournissent évidemment des résultats différents. Il n’existe donc pas de chiffre univoque pouvant être considéré comme « le » DSO pour une période donnée.

En second lieu, le DSO est la moyenne de grandes et de petites sommes, en association avec des bons et des mauvais payeurs. Il est également basé sur des délais de paiement à court et à long terme. Tous ces facteurs différents ont pour effet que le ratio peut être considérablement influencé par certaines observations. Une facture exceptionnellement élevée avec un long délai de paiement peut biaiser le DSO. Une facture payée extrêmement tard, ou un mois durant lequel vous ne vendez pas beaucoup, en sont d’autres exemples. Les deux incidents influencent négativement le DSO.

Autres situations qui influencent le DSO

Le DSO n’est pas seulement influencé négativement par ce type de situations. Certaines influences font aussi augmenter le ratio de manière disproportionnée. Comme un mois pendant lequel vous vendez énormément : ce qui aura pour effet de faire augmenter le DSO.

Outre le fait que le DSO soit donc influencé par des incidents financiers, on peut aussi imaginer des situations dont vous ne savez pas clairement comment les intégrer dans votre calcul DSO. Les factures contestées, par exemple. Doivent-elles être prises en compte, ou pas ? Autre aspect négatif: le ratio DSO ne donne pas d’indication pour l’avenir. Comme vous ne trouvez nulle part de référence à la santé financière du portefeuille, le chiffre DSO peut changer rapidement. Vous n’avez pas de garantie qu’un client qui, malgré des problèmes financiers aujourd'hui, paie bien, le fera encore demain.

DSO : pas pour les finances, mais bien pour les sales

L’argumentation négative des paragraphes ci-dessus ne signifie pas que le DSO n’est pas important ou qu’il n'a pas d’utilité. Au contraire, l’attention pour ce ratio est le début d’une bonne gestion des liquidités. N’oubliez pas non plus que de nombreuses entreprises effectuent des benchmarks sur la base du DSO. Un bon score vous donne une indication claire de la façon dont vous travaillez et dont vos clients paient. Une bonne politique en la matière peut vous donner une image positive. Ce qui est excellent pour votre organisation.

Moi, j’utilise surtout le DSO comme un indicateur. À mes yeux, ce n’est pas un bon Key Performance Indicator pour le département financier. En revanche, je crois que c’est une bonne idée d'en faire un KPI pour le département Sales. Je serais bien curieuse de connaître votre opinion à ce sujet.

Publications similaires
Bulletin d'information

Abonnez-vous à la newsletter comme source d’inspiration avec...