Les informations d’entreprise et l’assurance-crédit ne constituaient pas une solution pour cette PME

Le contrat signé avec un fournisseur d'informations d'entreprise n'était pas très intéressant pour un petit acteur du secteur graphique. Car chaque collaborateur interprétait à sa façon les rapports de crédit, du moins quand un contrôle et une analyse étaient effectués. L’assurance-crédit coûtait trop cher. En mettant en œuvre un modèle de décision, l'entreprise a trouvé une solution pour le processus d'acceptation des clients, qui est maintenant appliqué de manière uniforme et sans désavantage financier.

Les entreprises du secteur graphique ont parfois des difficultés à garder la tête hors de l’eau. Notre petite entreprise, qui tente de conserver sa position de marché avec une dizaine de collaborateurs, le sait très bien. Elle vend la plupart de ses produits et services via un webshop.

Comme l’entreprise est de très petite taille, c’est le gérant qui dirige l’équipe de vente et le département finances. C’est donc un homme très occupé, qui doit faire face chaque jour à une montagne de responsabilités. Et comme il n'y a que 24 heures dans une journée, toutes les tâches ne sont pas toujours réalisées avec la minutie nécessaire.

Pas le temps, une interprétation différente

L’entreprise avait un contrat depuis des années avec un fournisseur d’informations d’entreprise. Elle recevait ainsi les informations nécessaires sur les clients potentiels. Sur la base des comptes annuels et d’autres données, elle obtenait une vue détaillée de la solvabilité de ses relations d’affaires. Malheureusement, ces informations lui étaient présentées dans de volumineux rapports. Conséquence : le gérant, qui avait mille et une choses à faire, était dans l’incapacité de décider à court terme s'il était intéressant, ou pas, de travailler avec un client donné.

Il a donc choisi de déléguer cette décision à ses collaborateurs. Mais très vite, force lui a été de constater que le jugement individuel et le niveau de connaissance différaient fortement entre les divers collaborateurs. Alors qu’un prospect était estampillé comme solvable, un autre, dans la même situation, ne bénéficiait pas du bénéfice du doute. Bref, le processus d'acceptation des clients souffrait d'un manque structurel d'uniformité. Chaque collaborateur interprétait les rapports de crédit à sa façon.

Restait alors l’assurance-crédit

L’entreprise s'est alors tournée vers une assurance-crédit, qui lui coûtait 500 euros par mois. Celle-ci apportait une certaine tranquillité d’esprit, mais faisait perdre un paquet d'argent à l'entreprise graphique. Bref, le gérant a essayé nombre de solutions, mais qui ne lui procuraient pas une satisfaction totale. Jusqu’à ce qu’il découvre l’existence des modèles de décision et leurs différents avantages.

Modèles de décision : rapide et uniforme

Le modèle de décision lui a permis de mettre en œuvre le processus d'acceptation de manière rapide et uniforme. Chaque vendeur y introduit dorénavant le numéro d'entreprise et éventuellement la valeur de commande avant de se rendre chez un prospect. Le modèle de décision évalue les conditions auxquelles les clients doivent satisfaire, comme la santé financière, et utilise toujours les mêmes paramètres. Ensuite, le modèle de décision formule immédiatement une recommandation claire et non équivoque pour chaque vendeur. Quelles que soient ses connaissances et sa compréhension des données économiques de l’entreprise.

La décision de travailler ou pas avec une entreprise donnée n’est plus basée sur une analyse manuelle d’un rapport de crédit détaillé. Cela signifie que le processus d’acceptation des clients prend moins de temps et que le gérant ne doit pas toujours intervenir.

Modèle de décision : une méthode de travail agréable

Il permet de travailler beaucoup plus efficacement et agréablement. Auparavant, la décision d’accorder un crédit pouvait parfois difficilement attendre, de sorte que le feu vert était immédiatement donné. Il est donc logique que des deals désavantageux sur le plan financier en résultaient de temps en temps. Dorénavant, il est possible de décider plus vite et l'utilisateur reçoit immédiatement une évaluation de l'interlocuteur qui se tient devant lui. Le risque d’approcher des prospects en mauvaise posture financière est exclu.

La PME n’a plus d’assurance-crédit et n’utilise plus les informations d’entreprise pléthoriques dans les rapports de crédit. Avec le modèle de décision, l’entreprise est protégée et rien n'est laissé au hasard.