B2B Marketing : d’où proviennent la plupart des leads?

Dans le B2B marketing, la génération de leads est l’une des tâches principales du marketeer. Selon la phase dans laquelle se trouve votre entreprise et la position de marché de votre marque et de vos produits et services, vous devez sélectionner le canal de marketing en ligne qui vous fournit le plus de leads.

Les défis que doivent relever les marketeers dans le B2B marketing d'aujourd’hui sont très importants. Attirer un maximum de visiteurs vers le site web, un maximum d’abonnés à la lettre d’information ou faire aboutir un maximum d’entretiens de vente. Cet article présente et explique quelques perspectives tirées d’une grande étude réalisée par Optify.

B2B Marketing Benchmark Report

Optify a réalisé une analyse de 62 millions de visites de site, 215 millions de page views et 350 mille leads. Voici les principaux résultats de son B2B Marketing Benchmark Report:

1. On observe un modèle cyclique clair dans le trafic vers les sites web des 600 entreprises étudiées. Les pics se produisent au premier trimestre (maintenant donc !) et de septembre à la mi-novembre.
    
2. Google, SEO et les sites web optimisés propres sont les principales sources de leads générés par le marketing en ligne. 
    
3. Les réseaux sociaux génèrent à peine 5% du nombre total de leads pour B2B. Il y a cependant de grandes différences par rapport à cette moyenne. Optify évoque de ‘grandes possibilités’ pour les entreprises qui réagissent intelligemment.
    
4. Twitter est le grand gagnant parmi les réseaux sociaux quand il s’agit de générer des leads B2B. Facebook induit le plus de trafic vers le site web, mais Twitter génère neuf fois plus de leads que Facebook ou LinkedIn.
    
5. L’e-mail marketing produit les plus grands pourcentages de conversion. Il faut toutefois remarquer ici que les campagnes e-mail s’effectuent souvent sur base du fichier clients existant, qui peut être dépassé. Il peut donc être intéressant de faire le point des possibilités dans votre fichier clients existant. 

Générer des leads pour votre entreprise

Vous pouvez baser vos investissements dans le B2B marketing en ligne sur la liste ci-dessus. Vous pouvez aussi, à l’aide de Google Analytics par exemple, mesurer et comparer ce qui produit des leads de bonne qualité et des conversions élevées.

Tenez compte également de votre secteur, du groupe cible et par exemple de la phase de développement de votre entreprise. Si vous voulez par exemple réaliser un B2B marketing pour une entreprise jeune ou débutante, l’e-mail marketing adressé aux clients existants sera probablement peu rentable. Vous devrez d’abord prévoir un bon contenu de site web et le partager via des actions sur les réseaux sociaux afin que votre renommée et le Google Ranking se renforcent mutuellement. 

La renommée est reine

Enfin: Optify indique dans le rapport que Google est la principale source de leads et que les recherches spécifiques à la marque offrent la plus grande conversion. La renommée de votre marque a donc une importance énorme.