Les directions doivent évaluer le credit management à leur juste valeur

Une étude de la relation entre les finances et les sales aux Pays-Bas, réalisée par Graydon et Credit Expo, a suscité quelques questions préoccupantes. Pourquoi les directions n’accordent-elles pas plus de valeur au credit management ? Et que font donc tous ces credit managers s’ils omettent de classifier leur portefeuille de clients sur la base des opportunités et des risques ?

C’est une contradiction notoire que révèle l'étude réalisée par Graydon et Credit Expo. Alors que le capital d’exploitation devient de plus en plus important pour que l'entreprise puisse continuer à se développer et à investir, l'outil principal à cet effet est grandement sous-estimé par les directions. Chaque entreprise a en effet besoin d'un credit management bien équilibré, dans lequel les sales sont également impliqués.

Le credit management est sous-évalué

Les directions n’évaluent toujours pas les chances et les opportunités d’un bon credit management, voilà ce que révèle l’étude:

• 40% des credit managers estiment que leur direction n’accorde pas assez d’importance au credit management.
• Près de 50% des entreprises admettent travailler 'pour le chiffre d'affaires' et non 'pour la marge', ce qui est contraire à la conviction du credit manager, que ce sont surtout les clients rentables qui sont importants pour l'entreprise.
• La direction n’encourage (pratiquement) pas les départements finances et sales à organiser des moments de concertation stratégique.
• La fonction du credit manager stagne à un niveau très bas dans la plupart des organisations.
• Dans 8% des entreprises interrogées seulement, les directions ont organisé un système de provision, où le vendeur ne reçoit sa provision qu'une fois la facture payée.

Une base portante commune fait défaut

Les credit managers – ou du moins une grande partie d'entre eux – doivent conscientiser leurs directions de toute urgence. Si les entreprises attendent d’eux qu’ils veillent à ce que leur capital d’exploitation reste sain, elles doivent leur donner les bons outils pour ce faire.

C’est à la direction de formuler un objectif d’entreprise clair pour ce qui concerne le credit management. C’est la seule façon de créer une base portante suffisante. Actuellement, la direction abandonne trop souvent cette tâche au credit manager. Il y a donc bien un objectif précis pour ce qui concerne le credit management. Mais comme il ne constitue pas une traduction directe d’objectifs supérieurs pour l’entreprise, il se situe à un niveau trop bas. Et une base portante commune entre les sales et les finances fait ainsi défaut.

Impliquer les vendeurs dans le trajet des débiteurs

Les credit managers doivent également plaider davantage pour l'implication des départements commerciaux dans le trajet des débiteurs. Ce sont les vendeurs qui ont souvent les meilleurs contacts avec les clients et qui prennent tous les accords. Pourquoi le paiement, ou pas, de leurs clients, l’aspect sur lequel ils peuvent exercer le plus d'influence, n'est-il pas repris dans leurs KPI ? Ou mieux encore : pourquoi un lien n’est-il pas établi entre le paiement de leur provision et le comportement de paiement du client ? Là encore, la responsabilité en incombe à la direction. C’est seulement grâce à ce type de mesure que les vendeurs vont tenir compte du credit management dans leur façon de penser et d’agir.

Credit manager: balayer devant sa porte

Mais les directions ne sont pas les seules à nécessiter une petite prise de conscience. Que pensez-vous du fait que 55% des entreprises interrogées ne divisent pas leur portefeuille de clients en fonction des risques et des opportunités ? En d’autres termes : ces entreprises n’établissent pas de distinction entre les clients qui paient bien ou mal, qui sont solvables ou pas, et qui ont des petits ou grands chiffres d'affaires ?

C’est pour le moins l'un des résultats les plus inquiétants de l’étude. Une telle classification est en effet l’une des priorités absolues de tout credit manager. C’est de cette façon seulement qu’il peut élaborer une approche efficace et axée sur le client pour le credit management. C’est de cette façon seulement qu’il pourra éviter que tous les clients soient mis dans le même panier.

Que les credit managers se plaignent d’un manque de considération de la part de la direction ou d’une collaboration peu satisfaisante avec les départements commerciaux, je le comprends. Mais j’apprécie moins qu’ils ne balaient souvent pas devant leur porte.  Je leur recommande donc de se remettre en question et de rencontrer ensuite d'urgence leur direction pour discuter de leur rôle dans l'entreprise.

Credit management 2.0