Liste de contrôle: que devez-vous contrôler avant d’aller rendre visite à un prospect?
Retour au sommaire
blog

Liste de contrôle: que devez-vous contrôler avant d’aller rendre visite à un prospect?

Les Jeux Olympiques sont terminés. Différents champions ont été récompensés pour leurs années de préparation. D’autres sportifs sont passés à côté d’une médaille, mais cela ne veut pas dire qu’ils ont travaillé moins dur les années passées. Ce qui est certain, c’est qu’un sportif ne peut pas gagner s’il n’est pas correctement préparé. Un gérant ou un vendeur ne peut pas recruter de nouveaux clients sans s’y être préparé à l’avance. Et fort heureusement, cela ne nécessite pas des années.

La Belgique, le paradis des chiffres

La Belgique est le paradis des chiffres. Vous pouvez en effet trouver toutes les informations nécessaires sur vos clients dans les comptes annuels, chez les fournisseurs d’informations relatives aux entreprises, chez les clients de l’entreprise, dans les médias, ...

Mais pour vos clients ou prospects étrangers, c’est une autre histoire. En dehors de l’Europe, le degré de difficulté augmente proportionnellement à la distance entre vous et votre client (potentiel). L’accessibilité, les lois et la structure du pays sont déterminants aussi. Réalisez une étude du pays ou demandez à un spécialiste de le faire pour vous.

Les gens créent la plus-value

À une époque où les chiffres sont disponibles partout, il est une chose essentielle à savoir : les chiffres ne sont pas suffisants. Dans un contexte où opèrent de nombreuses entreprises de connaissances et de services, bien des aspects immatériels jouent un rôle. Souvent, les chiffres ne mesurent pas suffisamment la création de valeur. Les gens, les collaborateurs et les managers, notamment, déterminent également – dans une mesure de plus en plus importante – si une entreprise est solvable.

Liste de contrôle solvabilité

Parcourez cette liste de contrôle pour chaque nouveau client. Et pourquoi ne pas évaluer tout votre portefeuille sur base de ces 7 critères?

1. Garanties

À quelles garanties et cautions pouvez-vous vous fier? Avez-vous la possibilité de demander des garanties ? Et le client est-il prêt à répondre à cette demande? Il peut s’agir par exemple de garanties bancaires et de réserve de propriété.

2. Activités

Quels produits et services vend votre client? Sont-ils rentables? Son portefeuille de produits est-il adapté et utilise-t-il les technologies modernes? Examinez aussi l’environnement économique de votre prospect. Y a-t-il beaucoup de concurrents actifs? Le secteur profite-t-il ou souffre-t-il de la conjoncture?

3. Actifs

Regardez bien autour de vous lors d’une première visite. Qu’en est-il de l’infrastructure dans l’entreprise? Le parc de machines est-il obsolète ou moderne? L’entreprise investit-elle dans un environnement de travail agréable? Le matériel roulant, le parc automobile et les machines sont-ils pris en leasing ou appartiennent-ils à l’entreprise? Quel est le poids de l’hypothèque? Ce qui détermine si une saisie peut éventuellement être effectuée par la suite.

4. Résultats

Que disent les chiffres? L’entreprise est-elle saine financièrement? Les calculs de ratios vous offrent rapidement une vue intéressante.

  1. Liquidité. Dans quelle mesure une entreprise peut-elle payer ses factures?
  2. Solvabilité. Les fonds propres sont-ils inférieurs ou supérieurs aux fonds de tiers?
  3. Rentabilité. L’entreprise réalise-t-elle de bons bénéfices?

5. Expertise

Quel est le degré d’expertise du management et des collaborateurs? Basez-vous sur votre propre expérience lors du contact personnel et téléphonique, le suivi, l’efficacité et la connaissance des dossiers, les réponses à vos questions, ... Vous pouvez aussi contrôler le management pour voir s’il a été impliqué dans des faillites précédemment, par exemple.

6. Intégrité

Il s’agit ici de la mentalité, de l’honnêteté et de l’intégrité de votre prospect ou client. Car même les entreprises qui affichent de bons chiffres peuvent parfois être des débiteurs désagréables. Informez-vous auprès d’autres fournisseurs.

7. Argent

L’entreprise possède-t-elle suffisamment d’argent pour payer toutes ses factures à court terme?

Publications similaires
Bulletin d'information

Abonnez-vous à la newsletter comme source d’inspiration avec...