Hoe kunt u kredietrisico’s best vermijden?

De creditmanager van vandaag heeft heel wat verantwoordelijkheden, maar een van de meest nijpende is kredietrisico’s verminderen. Wanneer u een klant krediet verleent, is er altijd wel een risico aan verbonden. Om te vermijden dat u slachtoffer wordt van wanbetalers dient u hier voorzichtig mee om te springen. Nochtans hebben creditmanagers heel wat mogelijkheden om die risico’s te beperken.

Vooraf de kredietwaardigheid van klanten beoordelen, blijft efficiënter dan late betalingen achterna lopen. Debiteuren herinneren aan hun betalingsafspraken vraagt tijd, geld en energie die beter elders in het bedrijf kan aangewend worden. Bovendien bestaat altijd de kans dat een late betaling evolueert naar een betaling die u helemaal niet meer recupereert. Alleen al om die reden is het van belang dat u bepaalt of uw klanten uw krediet waardig zijn of niet.

1. Jaarrekeningen opvragen

Wie de kredietwaardigheid van een bedrijf wilt bepalen, grijpt nog vaak terug naar de jaarrekening van de tegenpartij. Meestal vergelijken ze dan de jaarrekeningen van de voorbije drie jaar. Maar let op: jaarrekeningen bevatten per definitie verouderde en gemanipuleerde informatie. Neem ze dus niet aan voor de absolute waarheid.

Bovendien zijn er heel wat ondernemingen die geen jaarrekening neerleggen. Een jaarrekening analyseren is dus niet altijd mogelijk en dus niet altijd van toepassing als u kredietrisico’s wilt vermijden.

2. Informeer bij collega’s

Het internet is een gigantische bron van informatie. U gaat er ongetwijfeld heel wat informatie terugvinden over uw zakenrelatie. Als u de contacten heeft, dan is het verstandig om ook bij hen eens te informeren wat hun ervaringen zijn met bepaalde bedrijven. Zeker wat betreft algemene reputatie en betaalgedrag in het bijzonder. En vergeet uiteraard uw eigen personeel niet. Uw salesteam heeft wellicht een nauwe relatie met de klant en zal schommelingen in de financiële gezondheid sneller opmerken. En dat vraagt een intense samenwerking tussen finance en sales.

3. Expertise inroepen

Jaarrekening beschikbaar of niet, schakel een externe partij in als u onvoldoende gegevens heeft om een gedetailleerd en objectief beeld te vormen van uw klant.

Beroep doen op een gespecialiseerd kantoor voor bedrijfsinformatie zal meer diepgaande inzichten opleveren. Zij combineren hiervoor de meest uiteenlopende ofiiciële en niet-officiële databronnen. U weet bovendien meteen welke alarmsignalen op rood staan.

En u heeft meteen alle gegevens bij de hand om een compleet bedrijfsprofiel aan te maken en de zakenrelatie via customer scoring (naargelang het risico) in een specifieke categorie onder te brengen.

4. Know your customer (KYC)

‘Know your customer’ of ‘ken uw klant’ is een regeling die geldt in specifieke sectoren, zoals financiële diensten. Maar het is aan te raden om deze principes bij uitbreiding naar alle sectoren door te trekken. Lever geen producten of diensten zonder grondige controle. Het blijft immers niet alleen bij de kredietwaardigheid bepalen. Wat u vooraf ook zeker moet doen, is de identiteit verifiëren van uw zakenrelatie.

Doe dit niet alleen voor prospecten, maar controleer ook regelmatig uw klanten gedurende de customer life cycle. De veranderingen volgen elkaar vandaag snel op. Als u wacht tot eventueel slecht nieuws u bereikt, dan kan het al te laat zijn om uw verlies nog te recupereren.

5. Analyseer uw acceptatiebeleid

Om uw acceptatiebeleid fijn af te stellen, zult u op geregelde tijdstippen heel wat onderzoek moeten doen naar de financiële toestand van uw klanten. Bekijk de gegevens van drie tot vijf jaar terug en ga na of de verkoop stijgt of daalt. En hoe zit het met de winst, het vreemd vermogen en het eigen vermogen van het bedrijf? De kernindicatoren van financiële gezondheid.

Om hier veel sneller een beeld van te krijgen, zou u beslismodellen kunnen implementeren. Meer daarover leest u in het e-paper:

Beslismodellen luiden nieuw tijdperk in bij klantacceptatie

6. Analyseer evolutie van de sector

Zorg dat u ook een breder beeld krijgt van de sector in zijn geheel als u kredietlimieten wilt instellen. Wat is het algemene risicobeeld? Verbetert dit of gaat dit achteruit? Zorg dat u de groeivooruitzichten en de toekomstige uitdagingen van de sector begrijpt.

Met een combinatie van al deze informatie, zou u uw klanten efficiënt moeten kunnen onderbrengen in verschillende categorieën om vervolgens uw kredietrisico te minimaliseren en uw winst te maximaliseren.