Waarom de bonus van uw verkopers herzien

Vaak krijgen verkopers een bonus op wat ze verkopen. Hoe groter het contract dat ze binnenhalen, hoe groter hun bonus. Dit stimuleert hen om de baan op te gaan, goede banden te onderhouden met bestaande klanten en zo groot mogelijke contracten af te sluiten.

Maar... wat als die grote contracten en bijbehorende facturen niet vlot betaald worden? Wat als die veelbelovende klant failliet gaat? Wat als de marge op het contract te laag is?

Betalingsgedrag bepaalt bonus

Bij het afsluiten van het contract is er nog te weinig bekend over de klant en zijn betalingsgedrag. Daarom loont het om dit bonussysteem te herbekijken. Zo is een contract pas een reden tot bonus wanneer het zeker is dat het met een goede klant werd afgesloten.

Het principe dat centraal komt te staan: 'Er is pas verkocht als er betaald is.' Dan pas weet u of het een goede klant is. Bovendien, hoe sneller de klant betaalt, hoe beter hij voor uw bedrijf is. Ook dit kunnen we in de vernieuwde bonus laten doorwegen.

Gedaan met kortingen

Ander heikel punt zijn de kortingen die verkopers geven om hun target te halen. Ze zorgen er misschien wel voor dat een nieuwe klant sneller tekent. Maar deze kortingen happen ook een groot stuk uit uw marge weg. Bovendien is een gegeven korting later, bij een verlenging van het contract, nog heel moeilijk terug te vragen.

Mentaliteit veranderen

Het doel van ons nieuw bonussysteem is de mentaliteit van verkopers te veranderen. Hun streven naar vele en grote contracten moet veranderen in een streven naar een gezond klantenbestand. Dit lukt niet wanneer we verkopers blijven belonen op basis van omzet. Opgelet! Benader deze omschakeling op een positieve manier. Ze mogen niet het gevoel hebben dat er op hun loon beknibbeld wordt. Noch mogen er bonussen worden teruggevorderd wanneer klanten failliet gaan.

Integendeel, hun bonus moet stijgen wanneer hun klantenbestand gezonder wordt. Zo worden ze gemotiveerd om zoveel mogelijk te verkopen, aan hoge marge en met een zo kort mogelijke betalingstermijn. Tegelijkertijd zullen ze beseffen dat ze sommige klanten beter kwijt dan rijk zijn.

Bereken de nieuwe bonus op:

• omzet
• winstmarge
• effectieve betalingstermijn