Studiedag: "Wanneer dreigt een onderneming in moeilijkheden te geraken?
Terug naar overzicht
blog

Credit management en de rol van de verkoper

De tijd dat credit management gelijk stond met een controle van de jaarrekening en een aanmaning versturen bij wanbetaling, ligt definitief achter ons. Credit management is meer dan ooit de ‘rode draad’ doorheen het volledige zakentraject. De assistentie van de salesafdeling, en meer bepaald de verkoper zelf, is daarbij zeer waardevol. In deze blog leest u meer over de rol die de verkoper zou moeten hebben binnen credit management.

De invloed die de salesafdeling heeft op het credit management van een onderneming wordt vaak onderschat. We kunnen vier redenen onderscheiden waarom een verkoper zeer waardevol kan zijn op het gebied van credit management.

1. De verkoper kan credit management voorzien van informatie.

Een verkoper gaat ter plaatse en ziet veel: een magazijn waar geen beweging is, een groot personeelsverloop, een lege horecazaak tijdens de marktdag, stof op de rekken, … Tijdens zijn social talk met de klant kan hij ook veel (bijkomende) info verwerven.

‘Hoe is het? Hoe gaan de zaken? Ik zie dat je een nieuwe oplegger hebt? Gekocht of geleased?’ En ga zo maar verder.

Geef uw verkoper een bezoekrapport mee waar ruimte is voor achtergrondinformatie en een inschatting van de solvabiliteit. Vraag om objectief te zijn. Laat hem niet beslissen over de kredietwaardigheid van de klant, maar verzeker hem dat zijn inbreng meetelt in de uiteindelijke beslissing.

2. De verkoper maakt de afspraken met de klant en officialiseert ze.

Afspraken maken is iets anders dan afspraken opstellen. Het kader is opgesteld met hulp van de financiële dienst. Het is aan de verkoper om een handtekening onder een bestelbon te krijgen en te communiceren over de inhoud van de verkoop. Dat betekent niet alleen over de prijs en de hoeveelheid, maar ook over leveringsvoorwaarden, klachten en de betaaltermijn.

3. De verkoper kan de relatie met uw klant onderhouden.

Verkopers kunnen na levering van uw dienst of product contact opnemen met de klant. Bepaal dat het doel van dit contact dienstverlening is. Al kan de verkoper natuurlijk wel een korte opmerking maken over de betalingstermijn om de afdeling credit management te ondersteunen:

‘Is alles goed verlopen? Wat vindt u ervan? En, à propos, u vergeet niet dat we betaling uiterlijk 30 dagen na factuurdatum hebben afgesproken?’

Uiteraard dient dit niet bij elke klant te gebeuren. Maar het is wel doeltreffend bij nieuwe klanten, klanten die vaak facturen ‘verliezen’ en bij notoire wanbetalers.

Naast dienstverlening is er dus een achterliggende reden, namelijk de afdeling credit management ondersteunen. Kort de betalingstermijn vermelden heeft alvast een opvoedend effect én creëert vaak een bijkomende verkoopkans.

4. De verkoper kan namens credit management de klant contacteren.

Contacten tussen aankoper en verkoper lossen impasses vaak op. Aangezien ze elkaar ‘persoonlijk’ kennen, verkleint de kans dat de relatie onherstelbare schade oploopt. Dit is niet altijd het geval als de afdeling credit management contact opneemt. Op deze manier kan de verkoper de uiteindelijke betaling stimuleren. Al met al vergroot de verkoper de kans op betaling.

Uw verkoper is dus niet alleen waardevol in de verkoop alleen. Ook bij de verdere afhandeling kan hij een belangrijke rol spelen. Gebruik hem dan ook doorheen het volledige verkooptraject.

Gelijkaardige publicaties
Nieuwsbrief

Schrijf u in voor de nieuwsbrief en blijf permanent geïnspireerd dankzij ...